消费前用户总是愿意听听专业的意见。

用户买商品前，尤其是耐用的大件产品，除非用户自己非常懂，否则总是愿意找个使用过的人咨询，或者找个非常懂的人问问。

毫无疑问，实践是检验产品质量好坏的标准。使用过就是有实践经验，“懂”就是非常了解，专业。因为有实践经验和专业，所以可以更加信赖。

在与用户的接触中，最懂产品的人莫过于售后人员。专业的售后人员熟悉产品，知道每一颗螺丝每个部件的好坏，对于用户来说，能够给出相对专业的意见。

所以这让终端售后人员向销售转化有了可能。

终端网点的售服现状

目前终端网点的销售主要分为坐店人员（就是导购）和行销人员（专门跑业务的人）。而售后则没有那么分的那么细致，可能大部分售后还兼职送货的工作。

据了解，目前传统行业终端，大部分经销代理，售后与销售仍处于分离状态。销售负责业务，售后负责安装，维修，保养等。当然不排除小的经销商，分工不明确的现象。

在整个销售过程中，大部分终端网点，销售与售后并没有实现大面积转化。销售向售后转化，或者售后向销售转化。要强调一点的是这里的转化并不是放弃原有工作职能，而是兼着原有工作的同时从事新的工作职能。

这种现象终端网点到底有没有呢？有。据调研显示，并不是这部分终端网点人员不够，才有这种转化。并且这种转化中售后向销售转化趋势较明显。

售后已经开始挂销售指标。

为什么销售不能向售后转化？

在大部分的终端网点中，销售一般扮演的是洽谈工作，在与用户的对接中，只是做了前半部工作，后半部分工作是由售后完成的，同时还是后续长期服务的提供者。

换句话说，一个是说，一个是做。销售只负责洽谈卖出去，靠的知识理论和销售技巧，后续的技术工种干的活，他们做不来，且不说还有一部分体力活。

说与做，两者的互相转化并不是可能。并且我认为在销售减少中间环节中，这种转化是必然的趋势。只能说由做到说可能会相对容易些，更重要的是要达到销售的最终目的，实践的人比夸夸其谈的人更有说服力。

销售一般靠提成，工资相对高，售后一般靠计件，公司相对低。在工资水平方面的差距，也是销售为什么不愿意向售后转化的原因之一。

所以，销售像售后转化概率偏小。

为什么售后转化能够成功？

在这种售后向销售的转化中，大件耐用品、需要技术支持和体力活儿的越突出。类似于大家电，家具等行业。

先来看你，终端网点中用户与产品之间的几个常规接触点：

1、用户直接去专卖店，用户与坐店人员接触点。

2、业务人员走访洽谈，用户与业务人员接触点。

3、安装或售后维修产品，用户与售后人员接触点。

在常规的三个接触点中，前两个只是完成前半部分工作，时间偏短，而后一个接触点完成的是最后的半部分工作，周期相对更长。

所以售后向销售转化中，除了有技术、工资等会增加以外，他们与用户接触是多频次，长时间的。同时在闲暇时间上也会会相对充裕一些，毕竟不时时都有售后维修。

他们的最大的优势就是有实践经验，用户对他们潜移默化中有一种信任感，尤其在二次销售中说服力更强。只要服务做好，在这种长期的信任关系中，再次用户推荐商品，他们会更容易接受，即使是初次销售，也可以用技术作为敲门砖。

服务是一个人格品质展示的过程，技术为实现销售目的提供了便捷。

这种转化的有什么好处？

从售后人员角度来看，他们取得客户信任，积累了大量客户资源，工资收入得到了提高，也会更稳定，个人发展有了更多的可能性。

从经销商的角度出发看，售后挂销售指标，人力资源得到了充分的利用，还缩减了人员成本，更容易留住人，减少人员流失，经销商喜闻乐见。

终端网点需要注意的就是，完全转化需要一定的时间积累，不是一撮而就的，同时对售后人员需要管控，避免人才、客户资源的流失。