一、冠军行为的养成：
    1、行为的四大循环：1)无意识无能力；2)有意识无能力；3)有意识有能力；4）无意识有能力；
 　2、销售是情绪的转移，信息的传递；
 　3、销售是把情绪调整到巅峰状态，假装自己情绪很高昂就真的很高昂——《激情燃烧的岁月》；
 　4、“哇”
 　5、困难，您太棒了，这种事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会——例：洋葱与橄榄树的生命力；
   6、碌碌无为：盲——茫——忙！！！是否有坚定目标，分解行动；
   7、了解顾客，比了解产品更重要；
 　8、没有准备，就准备失败；没有计划，就准备失败；一日之季，在于昨天晚上。
 　9、销售是很有面子，很有社会地位，薪水很稳定的职业，之所以我们没有面子，没有社会地位，薪水不稳定，是因为我不会销售；一旦我学会了销售，我一定……
   二、冠军是如何学习的呢？
   1、学习的五大步骤：初步了解——重复——开始使用——融会贯通——再次加强；
   2、冠军是如何教出来的？五步：解释——示范——始演练——纠正错误——重复演练；
   3、开放式的问题：什么？哪里？何时？为什么？如何？谁？谈谈？分享？
 　4、封闭式问题：是不是？好不好？行不行？有没有？可不可以？能不能？要不要？
 　5、成交为王的八大步聚：
   第一步：成交自我：感激他人，把握自己；
   1.“对不起，我错了”
 　2.找借口是人性的根本：承诺——做不到——找借口——内疚——平衡！
 　3.凡事感激，成于主见；凡事理所当然，败于主观；
 　4.求也不成，不求也不成，变通就成；道理是直的，道路是弯的；
   第二步：建立信赖感——销售中最重要的步骤
   1.无论你用什么方法，没有建立信赖感，所有的方法都是无效的；
 　2.没有一个方法是百分百有效的，只有一个方法，这个方法胜过所有的方法叫做信赖感！
 　3.A、你为什么会迟到？B、因为我不在乎你！A、你为什么做不到？B、因为你不重要！
 　4.一个人被骗了五万块后再也不相信别人（一朝被蛇咬，十年怕井绳！）
 　5.一个人的心格有多大，她的成就就有多大！
 　6.信赖别人是一种能力，要想别人信任我，必须先任凭别人！
 　7.你在另人心目中可信度是最大的资产！
 　8.有多少人信赖我，就有多少成就的机会！
 　9.建立信任的步骤有哪些？倾听；赞美；不断认同他；模仿；产品的专业知识；穿着；彻底准备，了解顾客；使用顾客见证；大客户名单；
 　10.A、你相信我嘛？B、相信！A、你信赖我嘛？B、我信赖！A、你愿意把生命交给我嘛？B、我愿意！A、123倒！
 　11.你说得很有道理，你说的对我很有帮助，非常谢谢您！同时我也有另外的想法，我想跟你探讨一下，相信对我们俩都有帮助！可以嘛？
 　12.顾客见证？消费者现身说法；照片；统计；顾客名单；自己的从业资历；获得声誉及资格；财务上的成就；拜访过的城市及国家数目；所服务过的顾客总数；
 　附：潜力无穷大！责任不是喊出来的，是做出来的！
   第三步：找到顾客需求-
   1.不是顾客有需求，而是顾客有问题！
 　2.如何找出顾客的心动按钮：刺激痛苦可以找到需求；问对问题可以找到需求；综合分析可以找到需求；
 　3.找问题：问题是需求的前身；顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定；人不解决小问题，人只解决大问题；问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高；顾客买的是问题的解决方案；您想学习更多相关文章吗？
 　4.你所销售的不是产品，而是某一个问题的解决方案，你是在帮助顾客解决问题！
 　5.顾客先生，你购买车子最重要的条件有哪些呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的理解，你希望买款满足这些条件的车子是嘛？刚才你说价格不要太贵，能否具体一点呢？如果有一款符合你要求的车子，你会去试试是嘛？顾客先生，如果我车行有符合你的车子，你跟我合作不反对吧！
 　6.换心动钮：问：家庭、事业、兴趣、梦想/目标；听：第一反应、讲老半天的故事故解释、不断重复讲的事、语调；看：表情语言、他房内的东西、立即反应；
   第四步：塑造产品价值
   1.USP：产品独特的卖点；利益：产品带给顾客的好处；快乐：顾客购买的原动力；痛苦：刺激顾客购买的要求；理由：顾客的理由也是塑造产品价值的理由，让顾客立刻行动；价值：分析继续塑价值！
 　2.人们做任何事情都只有两个出发点：一是逃离痛苦；二是追求快乐；
 　3.顾客先生，你这个问题持续多久了，如果不解决，继续这么拖下去，会给你带来什么样的麻烦呢？还有呢？还有呢？还有呢？如果你马上解决，会给你带来什么快乐呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的了解，如果你马上行动就会给你带到快乐和健康，那你是不是要马上行动呢？
    第五步：分析竞争对手，继续塑造产品价值
     1.了解竞争对手：1）取得他们所有的资料（文宣、广告手册）；2）取得他们的价目表；3）了解什么地方比你弱；
     2.绝不批评你的竞争对手——批评别人就等于打自己的脸；
 　3.表现出你与竞争对手的差异化，优点强过他们；
 　4.强调你的优点；
 　5.提醒顾客对手产品的缺点；
 　6.拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证——说明超值；
     第六步：解除抗拒点
     1.八大心理循环：满足阶段——认知阶段——决定阶段——衡量需求阶段——明确定义阶段——评估调查——顾客选择阶段——重新考虑阶段！
 　2.顾客为何会有抗拒点：
　　1)没有分辨好准顾客：三A级顾客——对产品有理由产生兴趣的人/有经济能力购买的人；有决定权购买的人；倾向于购买的人；
　　2)没有找到需求
　　3)没有建立信赖感
　　4)没有针对价值观
　　5)塑造产品价值力道不足
　　6)没有准备好解答事先提出
　　7)没有遵照销售的程序；
 　3.预料中的抗拒处理？
　　1)自动提出
　　2)夸装它
　　3)把它当成一个有利的条件
　 4.顾客提出抗拒问题后怎么解决？
　　1)判断是真是假
　　2)确认它是唯一的真正抗拒点
　　3)再确认一次
　　4)测试成交
　　5)以完全合理的解释回答他
　　6)继续成交
 　5.顾客都是骗子？
　   1)常见的五个假理由：我要考虑考虑……；我要和XXX商量；XX时后再来找我，那时我会买；我从不一时冲动而下决定；我还没有准备好购买；
　   2)顾客心中真正的原因：没钱；有钱舍不得花；借不到钱；另处更便宜；不想向你买；
　   3)顾客先生，你不跟我合作真的是这个原因嘛？还有其它的嘛？如果我能帮你解决这个问题的话，你一定会跟我合作是嘛！
     第七步：成交
     1.只要我要求，终究会得到——要求是成交的关键；
 　2.请教式销售、假设成效法、利弊分析法、步步为营成效法、门栓成交法（回马枪）；
 　3.成交信念：成交一切都是为了爱；每一个顾客都很乐意购买我的产品；顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的；顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开。
 　4.情绪导向：弱者让自己的情绪影响自己行为；
 　5.目标导向：强者让自己的行为控制了自己情绪；
　 6.人需要感情，但不要把感情当成包袱——拿得起，放得下，宠辱皆忘，方可宠辱不惊；（例：狮子面对老鼠的挑战，要学会放弃）
 　7.面对现实，调整心态；迫切行动，全面突破；没有别扭，只有选择！
 　8.“水”——成功原理！（原则性、柔性、刚性、灵活性、变化性、团结、坚定）
    第八步：分享（爱的服务，爱的分享——成交一切都为了爱！）
    1.最伟大的爱：了解顾客的抱怨；接触顾客的抱怨；了解顾客的需求；满足顾客的需求；超越顾客的期望（问题就是机会——危机！）；
    2.我坚信，成交一切都是为了爱，我之所以没有得到爱的回报，是因为不够坚持我的爱心，这么好的产品，这么好的服务，如果我不卖给我的朋友，我太没良心了，太对不起他们了；在未成交前，产品是我的，钱是顾客的，一但进入了成交环节，产品就一定是顾客的，钱一定是我的；不达成交易我绝不离开，因为我太爱我的顾客了！

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