销售技巧：销售人员如何成交大客户？只需学会这5招，案例精选
来源:网络
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作者:cexidi
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发布时间: 2020-01-03
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销售人员都有同样的愿望，那就是尽快的成交大客户。
因为只有大客户才能给我们带来大产出，才能让领导对我们刮目相看，才能给我们带来丰厚的收入。
那么我们如何才能成交大客户呢？下面用实际案例为大家分享。
如何成交大客户
销售背景:
小赵被安排去一家公司拓展业务，这家公司的老板姓郭，这位郭总就是他要成交的大客户。
单位领导限定他三个月要成交这个大客户。
小赵和郭总素不相识，要成交这位大客户，还是相当有难度的。
看看小赵是如何完成任务的。
销售背景描述
1."成交"深埋心底
小赵心里明白，大客户不是一时半会就能成交的，不能急于求成，必须暂时把"成交"深埋心底，也就是说，要想成交，就要先忘记成交。
但自己必须有明确的目标，合理的计划，有条理的步骤，让"成交"成为一个水到渠成的过程。
小赵第一次拜访郭总时，足足等了一上午，见了面后，只有三分钟的说话时间。
在这仅有的三分钟里，小赵除了简单的做了一下自我介绍，其余的时间都用来赞美郭总以及他的公司。
因为小赵很清楚，这次拜访的目的就是给对方留下一个好的印象，同时能让对方开心，只要做好这两点就足够了。
成交深埋心底
2.做好"情报专家"
小赵没有任何人脉关系，要想成交这样一个大客户，必须做好"情报专家"。
小赵通过各种手段，将郭总办公室的接待变成了自己的内线。
小赵通过"内线"，了解到了郭总的家庭住址，家庭成员，兴趣爱好等等。
这为他以后开展工作提供了方便。
做好“情报专家”
3.以"情"感化
小赵知道了郭总的家庭住址，于是，晚上就去郭总家拜访。
连敲三次门，家人都说郭总不在。小赵就在郭总家的楼下，独自等待，任凭寒风吹打着他的脸。
此时已接近晚上十点，小区保安把小赵请出了小区。
其实，郭总是一直在家的，但他不会轻易接待一个不熟悉的销售人员 ，但郭总已经记住，有一个叫小赵的销售人员，在一个寒冷的夜晚，等了他两个小时。
以后的日子里，郭总每次出发，小赵都会第一时间，发条信息:祝郭总旅途愉快！郭总回来，他又第一时间来拜访，寒虚问暖。
有一次郭总的母亲生病住院，小赵刚接到消息就立马送上一束鲜花，前去看望老人。
小赵的心中只有一个目标:贴近郭总，以"情"感化，直到成功。
以情“感化”
4.捕捉"成交"信号
随着交情的不断加深，小赵发现郭总对待他的态度明显好转，彼此谈话的内容也逐渐增多。
小赵觉得自己离成交已经不远了。
于是进一步逼近:
"郭总，我们已经相识这么久了，我们公司的领导想专程拜访您，约您一起吃个饭，您看是周一方便还是周三方便呢？"
典型的"二选一"成交法，郭总定在周一见面。
捕捉“成交”信号
5.合理利用资源
开发大客户，单靠一个人单打独斗是不行的。
期间还需要同事和领导的支持与帮助。整合一切可利用的资源，才能让工作进度大大提高。
尤其是得到上级领导的支持尤为重要。
在开发大客户期间，一定要向领导，随时汇报你的工作进展，以及你的工作思路，以便得到更多资源的支持。
合理利用资源
总结:
①"成交"深埋心底
②做好"情报专家"
③以"情"感化客户
④捕捉"成交"信号
⑤合理利用资源
每一个大客户都是成功人士，他们都是从普通一兵走过来的，如果他们能从你的身上，看到他们当年曾经奋斗的身影，那么你离成功就越来越近了。
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