对于任何销售来说，所有的成交都源自于不断地跟进客户，也许有的客户一两次跟进就可以成交，但大多数客户的成交都需要销售进行多次跟进。

电话销售也一样，要想成交客户，也需要不断跟进沟通，并且二次跟进客户占据了大部分时间和精力。

对于电话销售来说，二次跟进是非常重要的技能，也就是说在第一通电话之后的所有电话跟进都属于二次跟进，销售人员需要不断地提高客户的购买意向，直到成交。

二次跟进时的难题？

比起老客户，很多电话销售人员更喜欢给新客户打电话，因为他们特别害怕被老客户再次拒绝，这会让他们更加没信心。

但被客户二次拒绝也是很正常的，有数据表明，所有的成交都会在第4-11次跟进后才有可能出现，因此，销售人员要想突破业绩，成交客户，就必须和客户进行二次沟通。

电话销售在二次跟进客户时，一定要先明确自己的目的，每一次跟进客户都是为了提升客户的意向度，从而达成与客户签订合同的目标。

但在二次跟进过程中，销售人员会发现深层次的客户异议，而这就是销售人员必须解决的问题。

如何进行二次跟进？

建立信任感

所有的合作都是建立在信任的基础上的，因此，要想成交客户，建立信任感是第一步。

销售人员要根据上一通电话与客户沟通的情况以及彼此之间的沟通内容等来设置不同的开场白，重新与客户建立起联系，重新建立信任感，才有利于后续沟通。

回顾客户需求

电话销售与客户沟通过程中捕捉到的客户需求点就是签订订单的关键点，但客户可能会遗忘自己说过什么，销售人员一定不能忘记。

在二次跟进时，销售人员要带着客户回顾需求，既能让客户留下好感，又能彰显自己的专业。

沟通需求

当销售人员重新唤起客户的需求之后，就需要对客户的需求进行沟通强化，带领客户回顾一遍如何给他提供服务，如何帮助他解决需求，把客户带入到沟通需求的氛围中，从而更好地将信息传达给客户，与客户实现更好的接触，也能更深层次地挖掘到客户的真正需求。

解决异议

与客户沟通过程中，客户一定会产生不同方面的异议，一个可能是针对产品本身提出的浅层异议，另一种可能是比较深层次的异议，比如：客户担心使用效果、投资回报等等。

那么对于前者，销售人员只需用实际演示或者说明就可以解决；而后者，销售人员光说是无法解除客户的担心的，那么销售人员就可以举例说明，举例成功实践的故事，同时加入数据辅助说明，使客户产生强烈的认同感。

心态平稳

上面也说到，二次跟进客户的目的是为了提高客户的意向度，但这需要销售人员耐下性子一遍一遍地跟进客户，因此，这个过程中销售人员的心态一定要放平稳，切不可因为几通电话后还没成交客户就变得心浮气躁，没等客户需求挖掘出来就直接放弃，那成交就更难上加难了。

二次跟进客户，不仅需要销售人员有足够的耐心，还需要以提高客户意向度为目的地与客户沟通需求，才能更好地把客户意愿往前推。