拜访客户，是销售员家常便饭的事。但让人吃惊的是，80%的销售员拜访客户的方法都是错误的，低质量的客户拜访，直接导致了项目的失败。

这看起来有点危言耸听，大家先对照两点，看看是否如此。

一、没有拜访目标

很大一部分销售员，在刚出门去见客户那一刹那，就已经失败了。为什么呢？因为他们根本就没有为自己的拜访设定一个目标。

这些销售员拜访客户，纯粹是为了拜访而拜访，只是为了完成一个拜访的动作。他们只知道今天要去拜访某个客户，而不知道拜访这个客户要达到什么目标。

二、失败的拜访目标

还有一部分销售员稍微好一点，他们知道为什么要去拜访客户，也知道要达到什么拜访目标。

比如有些销售员会说：“我去拜访这个客户的目的是了解项目决策情况”。

又有的销售员会说：“我这次拜访的目标是为了加深与这个客户的关系”。

这种目标太常见了，基本上大部分销售员都会抱着这样的目的去拜访客户。

大家有没有想过，你在拜访过程中了解了项目决策情况，有推动项目往对你有利的方向发展吗？你想加深与客户的关系，是否有加深？加到多深了？这些能在拜访之后界定吗？

答案好像都是否定的。

我们可以把拜访客户的结果分为四类，分别是签单、进展、暂时中止、没成交。

签单：客户清晰而明确的表示要购买你的产品，包括给你发中标通知书、发采购单和签订合同。大客户销售，基本上很少在拜访的时候确定签单的。签单属于成功的拜访结果。

进展：拜访结束后，获得客户的行动承诺，可以推动生意向成功的方向发展。包括但不限于：客户同意参观你的成功案例；客户愿意带你见更高层的决策人。进展，同样属于成功的拜访结果。

暂时中止：生意还会继续下去，但客户没有明确和具体的实际行动。比如：客户常说后面有需求我会联系你；以及销售员自认为获得项目的基本信息，或者加深与客户的关系等。这些结果都属于暂时中止，是失败的拜访结果。

没成交：客户非常明确地拒绝购买你的产品。毫无疑问，这也属于失败在拜访结果。

由此可见，很多销售员虽然设定了拜访目标，但实际上他们的目标并没有获得客户的承诺，没有客户的实际行动，因此也不可能推动生意向成功的方向发展。也就是说，他们的拜访目标本身就是失败的。

只有少部分销售员，对拜访客户有着清晰而成功的目标，他们的目标就是获得客户的承诺，这种承诺是有实际具体的行动，并且能让生意朝着一定的方向去发展的。也就是说，成功的客户拜访，在大客户销售当中，是获得了进展，这种进展是通过客户承诺来实现的。

在大客户销售当中，常见的客户承诺有哪些呢？这里列举一些，做为参考。

客户同意你安排技术人员过来，给他们做一场技术交流会；

客户同意到你的工厂进行参观考察；

客户同意去参观你的成功案例；

客户同意你带产品过来进行测试；

客户同意带你见他的领导；

客户同意安排一次高层见面会；

客户愿意接受原来不同意的预算；

客户同意和你一起共进晚餐；

以上都属于客户承诺的一种，也都属于成功的拜访结果，有具体的实际行动，能够推动项目朝着成功的方向往下推进。

当然，这只列举了一部分，在大客户销售当中，客户承诺还有很多种不同的表现形式，大家可以自行总结。

最后总结一下：一次成功的客户拜访，销售员必须设定拜访目标，目标是要获得客户承诺，这个承诺将是客户实际的具体行动，可以推动生意朝成功的方向推进。而大部分销售员，没有设定拜访目标，或者拜访目标本身就是暂时中止，是失败的拜访结果。