我们以往一直奉行的原则是“电话到不如人到，人到不如机器到”，也就是说，打电话不如直接上门拜访，上门拜访不如直接给客户展示试用机器。我们这一行想通过电话成交案子是很不容易的。
很多企业都比较抗拒直接上门拜访这种形式，前台小姐第一句话一定是“您预约过了吗？”，所以我们大部分的销售对陌生拜访心生恐惧。
如果我们提前预约好客户，有什么好处？大家可以思考一下这个问题。
大家都知道约见客户是应该的，但不知道该如何有效约见。
今天我们就聊聊这个话题。
为什么我们约客户，客户总不见我们？
客户为什么见我们？客户为什么愿意推掉重要的事情见我们？
大家都知道，在客户的日程表里面，重要紧急的事情一般是排在首位的，怎么样让客户认为见我们是重要紧急的事情？
我们有什么理由让客户推掉重要紧急的事情见我们？
我们看看这些拜访理由靠谱吗？
拜访客户的理由 真的靠谱吗（如果你是客户）？
1、有段时间没见您了，过来和您聊聊天，没什么特别的事情。
——你有这么闲吗？谁相信！就算是，我可是很忙啊！别来浪费我的时间好不？
2 、我刚好有事情路过您楼下，顺便上来看看您。
——你的事情倒是顺便办了，我的时间和事情就被你耽误了。
3 、我刚好要到您那边出差，找个时间来拜访下您。
——你也太会节约成本了吧！我们就这么不重要？
4、您上次说的有份资料，我给您送过来。
——快递这么发达，你直接发快递，不是更节约时间和费用？
5 、我出去旅游，买了一些特产，给您送来。
——也不知道是旅游，还是网购，反正我估计要欠你人情了。
6 、我们公司准备了一点（月饼/粽子/汤圆…）,给您送来。
——算了吧，我这些都吃不完了！再说，你送来公司，我敢要吗？
7 、刚过完节，回来上班，过来您这坐一坐。
——把我这里当茶馆了？你这是预定座位吗？
8 、其他理由……
——你肯定是无事不登三宝殿，说没事儿，谁信啊！无事献殷勤！
这些话术，都有一个共同点，都是以“人”为出发点，所谓的“先做人再做事”，“先做朋友再做生意”。你就接着骗自己吧！在客户眼里，所有的销售脸上都贴着个纸条写着俩字“小心”，客户随时担心被你骗你了，哪敢真把你当朋友？
不是说销售和客户没办法成为朋友，而是大部分销售，做不到这个境界。所谓朋友，不是在一起吃吃喝喝，给竞争对手挖坑，胜利了就分赃。这种“铁哥们儿”，万一事情败露了，进去了，不用屈打，立马招供。真正的朋友，说通过这个项目的实施，你帮客户增长了知识，提高了水平，创造了业绩，让客户得到了高层的信任，职业生涯上了一个台阶。
为了更好的约见客户，我们需要一个有效的约见理由，通过这个理由，传达给客户一个信息，我们的见面对您有帮助，我们的见面是一个重要紧急事件，最起码也要让客户知道为什么跟我们见面。
我们利用“有效约见理由”约见客户，有什么好处呢？
1、客户知道会谈的真正目的。（议题、计划安排等，避免会面后花很长时间调频）
2、建立双方沟通预期效果。
3、表示我们重视并且有备而来。
4、缩短拜访时间、提高拜访效率。
5、我们也在节省客户的时间。
6、客户可以有所准备，如人员、场地、设备等。（是不是需要其他部门的人一起参与，是不是要安排会议室，要不要准备材料数据等。有时候没有书面文件的准备，但是客户在内心中做了准备，这也有利于我们的沟通。）
7、显得更专业，从而积累客户对我们的信任。（我们以往在拜访客户之前发一封邮件，里面谈到我们的目的、日程计划、预期效果、双方参与人员等，一般客户看到邮件都会比较重视。）
在客户看来，他们见销售的理由是什么？我们这个角度很重要，不是站在我们的角度上，而是站在客户的角度上，以客户为中心。
1、与客户概念和个人利益相关？（是不是满足了客户的需求和想法，是不是符合客户的概念和认知？）
2、客户认为重要和紧急吗？
3、是可以明确陈述的理由吗？（我们以往总是会说拉近关系、促进感情，这是理由吗？在客户眼里，他是这么认为的吗？）
4、表达形式清晰、简单、完整吗？
5、表达了我的“诉求”，符合双赢吗？（既考虑到客户，又要考虑到我们。）
我们在约见客户时，采用ＰＰＰ格式。
Ｐｕｒｐｏｓｅ 目的：我们为什么要见面？
Ｐｒｏｃｅｓｓ 过程：我们将如何进行？
Ｐａｙｏｆｆ 收益：此次交流对彼此有何好处？
示例：
“李经理，我们想针对您关心的标书流程优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪些，然后一起探讨问题产生原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您需求，也提高我们方案的针对性和有效性，时间想定在周三上午十点到十一点，您看可以吗？”
目的：标书流程优化
过程：先听听客户认为的关键问题，然后讨论原因和解决方法
收益：更好的满足客户需求，让方案更有针对性和有效性
接下来给大家留个作业，针对我们目前跟进的客户，制定一个有效的约见理由，并按照标准进行检查。
可以用短信的形式，也可以用邮件的形式。
①是否关联客户的概念和需求？
②是否解释了为什么对客户重要紧急？
③是否表达了对客户的利益和价值？
④表达陈述是否足够清楚？
⑤是否表达了双赢？
销售要想赢得客户的好感，首先要尊重客户的时间，让客户愿意见你，而不是被迫见你。让客户在见面之前，已经知道为什么要见面，要谈什么，他有何收益。如此一来，未见面之前，你已经给客户留下了很好的印象。好的约见理由和约见表达，是拜访成功的一半！
