一个人真正的自信来自自身的实力，那你如何才能强化自己的实力呢？我们去拜访客户，论年龄，客户比我们大，论阅历，比我们丰富，论钱，比我们多，论能力，比咱们强，我们靠什么东西才能比得过客户，才能让客户对你刮目相看呢？

思来想去，我们只能依靠我们的专业知识，因为我们是干这行的，虽然我们在其他方面可能都不如你，但是在这个领域，我们知道的就是比你多，我们实力就比你强。

专业知识熟练，销售人员讲话就会很自信，这时你就能洋溢出一种魅力，一种定力。客户之所以被你征服了，就是因为他感受到了你的专业，你的自信，你的熟练度。其实客户并不是被你所讲的内容影响的，往往是被你的讲话的感觉所影响的，这就是我所说的气场。

多年前，一个小事情发生在我的课堂上，在山东济南的一次授课，现场四五百人，突然之间停电了。没办法，我关掉了电脑，甩掉了麦克风，站在学员中间的一个桌子上，我发挥所有的能耐，把自己的专业知识，从大脑里面全部释放出来。那一天，在没有电的情况下，我疯狂的演讲了两个小时，还好学员的反馈非常棒，也可能是因为没有幻灯片的缘故，我发挥更加自由一点。

这件事情让我慢慢发现一个道理，其实一个学员来上课，一方面他们是来学习内容，另一方面，他们坐在台下，能力并不比你差，严格讲，他们是身经百战的。他们来干嘛？因为他们从来没有对以前的经历进行自我梳理和升华，所以他们需要有这样一个人能梳理好他们的知识库。第三个就是他们来求证了，本来他们知道怎么做，但是却不知道到底做的对还是不对，好还是不好，所以他们在课堂上，直到老师讲的和自己之前想的观点一致，他们就认同你了，赞赏你了！还有就是你讲话的语气语调一定要坚定，有力量，这样，学员才能被你所影响，才能释放出认同的力量。

所以一个销售人员对专业知识更应该熟练。我曾经有带过一个销售人员，他说他在拜访客户时很受启发，我问他是怎么拜访的？他说，我把我公司的产品资料给客户，客户有时候就会问，小刘啊，你们公司产品的几大优势有没有详细的介绍啊，我这个销售人员就会给客户详细讲解，滔滔不绝讲完了，然后告诉客户，在刚才给你的资料的第三页第二段都有介绍我们的产品的，然后这个老板就去翻资料。完了，接着问，有没有哪个公司用过你们公司的产品？王总，在我给你资料的最后一页的名单上，都使用过我们公司的产品......

小刘对公司的产品资料非常熟悉，资料没有在他手上，他就能脱口而出，并且对客户讲在第几页第几段。他说，我就是依靠这些细微的工作慢慢影响客户，客户看看资料再看看我，说明他内心开始在掂量，在琢磨我，在内心里会逐步认可我。

我也经常会遇到一些反面的例子，很多销售人员来拜访我，我会问，你们公司有哪些优势，第一个，他说不出来；第二个，他没有把资料给我；第三个，他自己把资料打开了在那儿翻，找了半天还找不到。所以很多销售人员不知道这个单是怎么死的，也不知道自己是怎么成交的，很多这种小的细节看起来都是无意识的动作，但都能看出一个销售人员对产品知识、专业知识有没有下功夫，这个非常重要。一旦你对专业知识娴熟了，你的感觉和状态就来了。

那么如何熟练掌握自己公司的产品知识、专业知识呢？

首先，销售人员必须能背的熟。背熟很简单，就是达到脱口而出，想怎么讲就能怎么讲，客户问我们任何关于产品知识的问题，都能对答如流，滔滔不绝。关键时刻你不能讲解，只能说明你专业知识不够，还没有达到用心的程度。

其次，要演的熟。就是你不仅能把这些产品知识讲出来，而且能够绘声绘色把产品能给别人带来哪些好处，让对方身临其境的去感受得到。

第三，要能用的熟练。有些公司的产品是看不见，摸不着的无形的产品，需要给客户做演示，如果你在客户面前调试了半天，产品功能都展示不出来，那也很危险。