销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。
       因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？
       一、提问中充满柔性
       相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：
       “我想是否能够请教您一个问题。”
       “我想再深入进行探讨。”
       “我感到有点困惑，您的意思是……”
       “您能帮我澄清这一点吗？”
       “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”
       二、向客户表示感谢
       销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。
       因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。
       例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”
       三、销售人员向客户提问时，应该掌握70/30原则。
       如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。
       四、立即给出客户想要的答案
       如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。
       五、让客户有心理准备
       销售人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。
       在你提问之前或是提问时，可以这样说：
       “我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”
       “我越了解你的工作，就越能够帮助你。”
       “如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”
       “对需求探求得越多，就能越快解决。”
       “我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？”
       六、不可忽视肢体语言
       我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。因此，作为销售人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。
       七、专心倾听客户讲话
       你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户，你就可以知道下一个问题该问什么了。