云南兮地企业管理有限公司
一站式云服务管理机构

兮地官方

微信公众号

全国免费服务热线
400-0875-001

Cexidi Investment Management

客户为本 以超值产品和舒心的服务答谢客户
当前位置：
首页 >> 销售知识 >> 话语术 >> 做销售，“会说话”很重要
兮地学堂
业务软文
品牌创建
知识产权
工商事务
网络电商
企业信息化
人力资源
广告传媒
代理记账
搜索
做销售，“会说话”很重要
来源: | 作者:cexidi | 发布时间: 2019-08-30 | 1262 次浏览 | 分享到:
在销售行业流行过这样一个说法：会说话，销售就是坐电梯；不会说话，销售就像爬楼梯。无论是邀约拜访沟通，还是报价面谈成交
       在销售行业流行过这样一个说法：会说话，销售就是坐电梯；不会说话，销售就像爬楼梯。无论是邀约拜访沟通，还是报价面谈成交，哪一个环节都少不了说话，不会说话，即使找到了正确的客户，也很难约到见面，即便见了面也很难聊到一起，更别说买单了。  被誉为史上最牛的销售员，空客公司前销售总监雷义先生，在过去的23年中，平均每天卖出两架飞机，他在位期间连续打败了八位波音公司的销售总监，硬生生把空客的全球份额从13%提高到50%。在他退休之际，他的老客户阿联酋航空直接订购30架空客飞机，总价值超过了72亿美元，只为给他送一份退休礼物。能把客户关系做到这样，真的是给全球的销售人员好好上了一课。
       在记者询问他凭什么能够把销售做这么牛的时候，雷义告诉记者说，用心说话，好好说话才是销售克敌制胜的关键法宝。看来，只有把话说到客户心里去，才算是真正的销售开挂。逻辑很简单，销售人员一旦具备了一流的口才，就能顺利约见到客户，争取到面谈或者拜访的机会，就能快速的吸引客户的注意力，引起对方的兴趣，从而打开销售局面，最终说服客户买单。
       想要把话说到客户心里去，也是一门艺术，下面我们来看一下销售说话的五大关键点：
       1.说出客户的需求。请记住，销售卖的不是产品或服务，而是需求，客户只会因为自己的需求被满足而买单，从来不会为你的产品或者服务本身买单。所以洞察客户需求，确认客户需求，满足客户需求，就成为销售高手的基本功。
       2.说出客户的顾虑。不要说陌生人之间存在不信任，就连熟人之间在一些特定的场景下也会有不信任的担心。说到底人在决策之前都会面临顾虑，要不然干脆直接选择就好，就不用再谈什么销售了。所以不仅要告诉客户我懂，还要告诉客户，我会如何解决你的顾虑！
       3.说出客户的利益。利益就是好处，从客户的角度而言，如果买单不能带来好处，买单就不会发生。如果你能说出客户的利益，那么成交就再往前推进了一步。在销售理论层面，先后有USP法则，也叫独特销售主张，和FAB法则，也叫功能转化利益，两者异曲同工，都在强调一点，那就是产品带给客户的利益，如果不能触发利益点，所谓的成交就很难发生。
       4.说出相关的见证。所谓见证就是其他客户的成交案例。如果其他类似的客户都选了这款产品，那么客户成交的概率就会大大提升，同地域同需求同顾虑同利益的客户见证，可以帮助客户提升安全感和信任感，进而锁定成交。
       5.说出定制的方案。每个客户的内心都在重复一句话，我和别人不一样。这就意味着在销售过程当中，你需要告诉客户，你推荐给他的这款产品是独特的，是完全基于客户的独特情况量身定制的。定制不仅在强调产品的差异化本身，还在强调产品性能与客户需求之间的独特联系，做到这些成交才会事半功倍。
       这五个销售动作环环相扣，将成交的阻碍点一网打尽，降低难度，锁定销售，因此也成为优秀销售人士的说话基本功。