在产品同质化的今天，客户对销售员滔滔不绝的介绍已经产生了厌倦，并且很快就会忘记。我曾经听说有的业务员都和客户吃饭了，临投标前客户却已经忘记了他是谁，真是悲哀！也就是说，在整个交流过程中，客户根本没有把他说的话记在心里，纯粹是应付。当然这里面不排除有些人故意为之，但做过销售的人都知道，现在的客户如果觉得对自己没利益，会和你一起吃饭吗？既然有利益，为什么又把你忘了呢？原因很简单，你的销售套路太过普通，客户没有感觉，你的销售动作没有给他留下深刻印象！有没有一种既不花钱、又简单有效的给客户留下深刻印象的方法呢？
答案是：有！
什么方法？
讲故事！
凡是能让人产生强烈共鸣的事情，都能给人留下深刻印象。喜欢听故事是人的天性，容易在人的头脑中形成一种属于自己的画面，很容易和自己曾经拥有的经历结合起来，从而产生兴趣。我小时候听的小红帽的故事，现在依然记得清清楚楚。

卖产品就是卖故事。在产品越来越趋于同质化的今天，谁的产品内涵越丰富，越容易引起消费者的共鸣，越能占据消费者的心智阶梯。下面谈一下本人对此的理解。
一、讲故事的本质及充要条件
讲故事的本质就是包装+差异化，有一些心理学层面的内涵在里面。一个好故事可以让产品增值、不着痕迹的引起消费者的共鸣，刺激客户的购买欲望。化解价格劣势的最好办法就是讲故事。一个用故事包装的产品，更容易被人们记住，在竞争中的优势更加明显。ZIPPO火机通过战争的故事名扬全球，成为打火机领域家喻户晓的名牌；傅拥军通过9张极其简单的照片所蕴含的故事而获得大奖；一个普通的歌手，配上一个奋斗的故事，就能一夜成名。这些都属于心理学范畴的心理效应，学会利用这一点，将对我们的销售工作起到画龙点睛的作用。因此讲故事=从更好层次包装公司、自身及产品=更好的让客户记住公司、自身及产品=占据客户心理制高点=事半功倍。
二、故事的内容与形式

1、狭义上的包装，即纯粹视觉上的包装。这种包装对于快消品而言体现在包装箱的设计和产品自身的外形包装，比如月饼，几十块的成本配上一个高大上的包装，能卖到上万元；没有外包装的产品，如机械设备，则考验生产厂家对产品外观的设计，在充分满足工艺要求的基础上，怎样通过外形设计和色彩的搭配营造产品的科技感，让客户眼前一亮，是需要着重考虑的问题。

2、广义上的包装，即心理层面的包装。故事可以是过去成功的案例、合同的故事、给客户提供服务的故事、怎么帮客户挣钱的故事、怎么重视产品质量的故事、产品研发的故事、老板怎么创业的故事、公司怎样讲诚信的故事等等。个人总结讲故事应注意一条主线，那就是要更加利于客户信任、更加利于突出产品优势、更加利于掌控销售主动权。
三、讲故事应该注意的问题：

1、讲故事是把双刃剑，讲故事的过程应该自然而贴切，靠近主题，切记生硬。特别是与客户当面交流时，非常突兀和生硬的故事，起到的效果会适得其反，增加客户的疑虑，不如不讲，老老实实说实话。所以这也从另一个方面反映了销售计划和话术的重要性。
2、讲故事切忌夸大，尽量靠近事实，否则就成了吹牛皮。我曾经见到过一个客户，我们一起开车在市区走，看到一处豪华写字楼，客户就讲我在这里买了一套，到另外一个地方又说在那里买了一套，到办公室指着保险柜说：里面全都是钱，吹到最后自己都不好意思了，我们大家心照不宣。回来后我们一致认为他没有实力，后期的合作也只是蜻蜓点水，照顾一下面子而已。
3、这里有个小窍门，与客户交流的时候，一定要盯住客户的右眼说，不要嬉皮笑脸，双手掌心向上或双手相对而握，这样更容易让客户信任你。
4、讲故事要分面对的客户层次和职务。相对项目销售而言，这点尤其重要，面对一般技术人员或中层干部，重点讲有关产品质量和服务的故事；面对公司决策人或层次比较高的客户，则要讲公司的故事、怎样帮客户赚钱的故事和老板的故事，这样更容易引起共鸣。以上两点配合利益驱动，则效果更佳。

文章版权归原作者所有，本平台仅用作交流学习，如有侵权，请联系删除。