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销售总是不开单，话术，话术有问题
来源:网络 | 作者:cexidi | 发布时间: 2019-12-16 | 2091 次浏览 | 🔊 点击朗读正文 ❚❚ ▶ | 分享到:
销售总是不开单，话术，话术有问题
     小林说：“由于产品不出名，卖不动，做销售难呀！”
     嘿嘿，如果产品面面俱全，公司请咱们干嘛去呢？肯定大把客户主动要求代理，是吧？就是因为公司各种机制还不完善，咱们才有上岗机会。当然，前提是咱们还想继续在这家公司谋发展。
     其实，无论什么产品，都会面临各种问题，销售好的希望继续扩大市场份额，销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点。
     有些经验的销售员搞定客户手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是一般销售员能达到的，只有认真总结经验不断钻研的销售员才会有如此造化。
     但对于一个刚踏入市场经验不足的人，面对陌生讲话可能还是一件为难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前，咱们心里想好了千言万语，但一面对陌生客户立刻就哑口无语，想好的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知从何处下手。
     如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向销售员问话;如果遇到性格暴躁的老板，销售员一句不合适的话，老板就会把咱们扫地出门，自然也就关上合作的大门。
     好了，不扯了，我们今天再来聊聊跟客户交流话术的几个小案例：
     一天，和小橙吃饭，他问道：哎哟，有些客户老是在电话里问价格，是报个大概的价格呢？还是争取个机会当面拜访？
     我一听，是啊，价格报高了，客户就跑了，价格报低了，以后砍价，那不玩死呀！
     于是我想了一下：就给小橙支了个招，要变被动为主动，琢磨好说辞。于是就有：
     “王总，呵呵呵，哇！我要是一报价，万一您说贵了，等下都不给我解释的机会，其实我们的价格在同行中很在竞争力的，服务过的客户有A公司、B公司、C公司，他们对我们的服务评价是：这公司挺有人情味的，这公司产品质量挺好的......哎！对了，王总，你的采购量是多少呢？”（昨天我们也说过，咱们的话术一定要包含客户的利益！没有客户的利益，咱们是很容易被客户拒绝的呢！）
     我有一个朋友叫李玲，长得挺漂亮，身材也高挑，脸上有些斑点，但是化妆后，真的挺像个明星的，不比网红差哦，我有几个哥们，都对李玲有点意思，好吧，大老爷们的，当然，我也挺喜欢的，话说，谁不喜欢美女嘛！大家见笑啦！呵呵
     李玲也是做销售，最近她发现她的一个客户好像挺‘钟意’她的，献殷勤，听说前段时间还订了999朵玫瑰花送过来，搞得李玲现在在整个公司算是出名啦，好吧，这哥们听说还挺有钱的，平时见人也笑哈哈的，可是，李玲好像对这哥们没啥兴趣，怎么办呢？
     我觉得李玲可以坦诚和客户谈谈，说这样的做法带来的烦恼，如果他正直，相信会理解你；而如果心怀不轨，咱们一定要义正严词的拒绝，千万不能为此丢了名誉。因为一个行业的圈子太小了。
     当然，我们的说辞也要适当锤炼：
     “威哥，您看您又说笑了，我们关系这么铁，我心里一直把您当好哥们，回头一起吃饭庆祝下，人生多个好哥们、好知己不容易啊。我可是把您当我的长辈看，因为从认识到现在，威哥您给了我很多指导，让我开拓了思维也学到了一些行业知识，心里非常感激，过去的十年，我们不曾认识，希望未来的十年，我们友谊长青啦！”
     还有，你看特别是做房地产的朋友，客户真的特别金贵，几天都可能见不到客户，这话说不到点子上，想打动客户难哦！
     还有朋友的邀约说辞：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？（结果很多人都说，没空哦，要接孩子哦？）这样搞下去，玩完了！
     如果咱们把邀约说辞稍稍变一下：
     “Hi,李姐，咱们小区户型有弊端，公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议嘛，多了解家装行情，都是您满满的收获呢！每一分钟交流都是有价值的，不知道您是上午或下午参加呢？”
     大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，咱们不可能按照一套固定程序来制定交流流程，需要根据自身产品、消费者心理与习惯、现场感觉等做专题式锤炼。因为咱们开始说的几句话可能决定陌生客户对我们的印象，对商业交流能否顺利继续，可是至关重要啊！
     战国时期，张仪与苏秦的‘合纵连横’；《史记·仲尼弟子列传》记载：“故子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。”，孔子的得意门生‘子贡’游说五国，后五国大变。
     说话的艺术，值得我们长期研究。     
     
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