用通俗的话来讲，潜在客户具有两个基本要素：
     1、用得着你的产品
     首先要用得着，或者需要这样的消费。肯定不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。比如，对于一位需要笔记本电脑进行办公的的年轻白领来说，性能卓越的台式电脑就一定不是个好主意——谁会天天扛着沉重的电脑主机上下班呢？
     2、买得起你的产品
     其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不能保证最后的成交。乐意购买超出自己能力范围之内的产品的客户终究是少数，偶尔一两个例外不足以说明问题。
     事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，你打算把你的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。
     寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而你花在这上面的时间也非常多。
     寻找潜在客户的原则
     在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
     M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
     A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
     N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
     “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
     购买能力 购买决定权 需求
     M（有） A（有） N（大）
     m(无) a(无) n(无)
     其中：
     M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
     M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
     M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
     m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
     m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
     m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
     M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
     m+a+n：非客户，停止接触。
     由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
     1、 准确判断客户购买欲望
     判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
     对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
     对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
     是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；附近是否有喧闹的营业场所等。
     对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
     对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
     2、准确判断客户购买能力
     判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
     信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
     支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
     经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
     如何寻找潜在客户
     1、发掘潜在客户的方法
     发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
     1. 资料分析法
     “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
     统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
     名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
     报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
     2.一般性方法
     主动访问；
     别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；
     各种团体（社交团体、俱乐部等）；
     其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
     2、寻找潜在客户的渠道
     从你认识的人中发掘
     你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你产品或服务的潜在客户。在你的熟识圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启机会的大门。你需要做的是开始交谈。
     你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人也会有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是你的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。你的某一个朋友可能不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？认识他们，你就会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。
     展开商业联系
     不论你是否刚刚开始接触销售，你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。
     不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群体。
     结识像你一样的销售人员
     你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，也很熟悉消费者的特性，只要不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交。即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，一旦和他们搞好关系，你就会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有合适他们的客户你也会向他们提供信息。这样，额外的业绩不说，你还有了一个非常得力的商业伙伴。

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