成交意向客户的六个步骤
来源:网络
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作者:cexidi
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发布时间: 2019-11-14
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不管你是做什么，最终的目的都是为了转化成交。没有成交就没有结果，没有成交就赚不到钱...
你有没有遇到这样的情况？你好不容易累积了点粉丝，然后积累了几个意向客户。但是在成交的时候就熄火了，或者不知道该怎么去做。
成交意向客户分为六个步骤：
1、了解对方情况
2、根据对方情况，给出方案
3、帮助对方做决定
4、主动要求成交
5、跟踪服务成交
6、微信群成交
简单粗暴、直接有效。
第一步：了解对方情况
其实谈客户就是和谈恋爱是一样的，你可以想一想，你是如何把你的对象搞到手的？把这个问题想明白了，那么就很容易把意向代理拿下了。
我经常说销售其实跟谈恋爱是一样的，因为人性是相通的。
所以谈恋爱第一步是不是需要相互了解呢？不可能一见 面就成为男女朋友吧，对不对？这个是不现实的。
所以先了解对方的情况，比如：是哪里人？多大了？是做什么工作呢？家里的经济条件是怎么样的？
所以谈客户也是一样，举例：你是做微商的，那么你的这个意向客户想做微商，这个时候很多人会怎么做？
大多数人就直接冲上去跟人家介绍我们有什么级别，然后 我们的产品怎么样，叽里呱啦的讲了一大堆。于是后面人家来了一句：我先考虑考虑，然后你再问她的时候她就消失了.........
你思考一下你曾经是不是也这么做过？甚至现在还在这么做？其实这种方式是不对的，正确的方式应该是这样 的。
当对方跟你说怎么做你们的代理的时候，你不要急着去给 对方推荐任何的级别，也不要讲产品。你要先了解对方为什么要做微商？
比如说你这么问对方：XXX 您为什么想要做微商呢？
所以这个时候对方就会跟你讲啊，她为什么要做微商的几个点：
1、我不想在家做全职太太，我想有一份收入
2、我想改变我自己
3、我不想让我老公看不起我
4、我想拥有自己的一份事业
等等.......
你可能会说这还用问吗？肯定想赚钱啊.......
是，你说的没错。做微商都想赚钱，但是赚钱的行业那么多，为什么选择微商呢？你有没有了解呢?
所以当你这么问对方的时候，你就能够更加深入的去了解对方。你就会掌握很多的信息，那这些信息可能是后期成交的关键按钮，当你掌握的信息越多那么你的成交率就会越高。
这是一个非常关键的一个点，问得越详细越好。当然不要 一直问，不然人家以为调查户口呢。
另外你需要了解对方的人脉情况和经济情况，比如你可以问对方一些简单容易回答的问题。
比如：
你现在是做什么工作的呢？你工作几年了呢？
你现在每个月的收入大概是多少呢？如果做微商你目前能拿出多少资金呢？
你有多少资源呢？有几个微信号？有多少人?
因为你只有彻底的去了解对方的情况之后，你才好去给她推荐相应的方案和级别。
第二步：根据对方情况，给出方案
每个人的情况不一样，那么销售的方案也不一样。如果对方的线上资源好，那么当然首先是先做好线上，把自己的优势先发挥出来。
同样的，如果对方是开养生馆的，本身也认识很多同行的朋友，那当然是先从自己的养生馆开始发力，不同的人不同的方式，所以你了解对方是一个非常重要的步骤，你了解的越详细，那么你就可以给对方更好的建议。
如果对方人脉不是很好，人脉一般条件一般的情况下。就推荐特约代理，如果资源比较好，条件比较好，那肯定是直接推荐二级代理。
第三步：帮助对方做决定
当你给对方的销售方案的时候，这个时候就需要给出建议，您是选择特约还是二级呢？
这个时候你需要去帮对方做决定，每一个人都有选择纠结症，需要你去给他做决定，所以你给对方的选择一定不要太多，最好就是一个一定不能够超过两个。
比如说：“我觉得以你目前的资源和根据我以往的经验，我推荐你先做特约吧”
当然帮对方做决定的时候，一定要换位思考，一定要100%站在对方的角度去思考，为什么是做特约？为什么是做二级？一定要给对方分析的很透彻。
举例：你是做漱口水的，对方呢在家带孩子，而且微信上也没什么资源，那么你应该怎么给对方分析？
示范：
您现在在家带两个孩子，而且线上的资源也不是很好，我建议你先从特约代理开始。
为什么呢？
首先你可以先熟悉一下我们的漱口水，先分享给身边的人用，这三盒我建议可以全部都送出去，看看市场的反馈是怎么样。到了那个时候，你做二级的信心就会更加足的。
同时你可以计划，如何去开发线上以及线下的市场，而且团队也会有课程，你刚好可以一边学习成长一边实践，如果你做的好，我相信我不说你自己到时候都会主动升级 的。
所以当你这样一说，对方不一定就会做特约，感觉你很真诚反而更加坚定跟对人了，说不定直接就做二级代理了。 所以很多时候，当你真诚的对待对方的时候，就会有意外的惊喜...........
第四步：主动要求成交
记住：成交的关键在于要求，一定要敢于要求，要求才会拥有。
主动成交是非常重要的，很多人因为没有主动去要求成 交，最后代理给跑掉了。当把对方的疑问都解决完毕的时 候，就需要去问对方，那您现在是做二级还是特约呢？
如果对方提出问题的话，去解决对方的问题，然后再次要求成交。确实成交不了，那就不要死磕了。就先做个标签， 然后分析为什么没有成交？到底是什么原因，然后做好备注，后面开始去服务跟踪成交就可以了。
第五步：跟踪转化
分析了对方为什么没有做代理，那么你就可以根据对方的 情况去设计朋友圈。到时候可以提醒对方看，通过朋友圈 去吸引他，让他信任你。
同时随时也要关注对方的朋友圈，去用心评论对方的朋友 圈，用细节去打动对方。或者过一段时间之后，你也可以 找一些话题去跟对方聊天，然后引导成交。
当然不要一上次就说：你还要做代理吗？
这样有的时候别人反而不喜欢，你可以从对方的朋友圈去 找一些话题，然后慢慢深入，然后再找出她上次没有做决 定的原因是什么，最后慢慢引导成交。
第六步：微信群转化
你可以建立自己的微信群，可以在微信群面去影响他们， 当然还可以通过公开课的方式去成交。如果你没有能力就要学会借力，比如：借你团队的力，或者你们老大的力。
总之你可以把没有成交的意向客户都养起来，微信群就相当于你的鱼塘。
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