如果你还这样拜访客户，那就大错特错了！
来源:网络
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作者:cexidi
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发布时间: 2019-11-03
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销售是从被拒绝开始的。
首次拜访，销售员都想给客户留下深刻满意的印象，从而为后续签单定下基调。
但往往很多销售员在拜访过程中，由于急功近利的心态，过多的推介产品，时刻处于忘我的推销状态，忽略了对客户心态的把握，从而酿造了一次又一次的失败拜访，不仅浪费了宝贵的拜访机会，还使自己销售信心骤减，实在是大错特错，得不偿失。
那么，销售员应该如何规划，才能让客户对你的拜访满意呢？
01 对内容满意
一次好的拜访过程，首先内容应该是完善的。即第一次接触时，既让客户知道销售员所推介产品的优势，又能让客户明确获知与销售员合作的好处，即切实符合客户的需求。
在这样的拜访过程中，销售员应该做好充分的准备，包括自家产品卖点及服务方法等的推介资料，以及在事先对客户进行调查后，符合客户使用的产品类型。
基本上来说，对客户事先的了解越充分，越能在客户在交谈过程中感受到重视，从而营造好愉快轻松的氛围。客户也更愿意跟了解自己的销售员打交道，他们认为这是一种受重视的表现。
我先前在准备出版第一本书的时候，接到好几家出版社的出书邀请，后面也陆续来了好几批出版社的对接人。但在沟通过程中，我明显被那批事先做了大量调查、对我的经历有非常深入解读的出版人打动了，他们知道我擅长什么，为此还提出许多和他们出版社展开深度合作的方向，这让我非常受用。
所以，后面出书的事项，我率先选择了和他们进行深度交谈，这就是实现做好充分准备的价值。放在任何一个行业，任何一位销售员身上，都是极大的受用，销售主动权也是如此得来的。
02 对销售员态度满意
除了让客户对拜访内容满意，销售员还应在态度上也让客户感觉到舒服，尤其是给客户传递受重视的感觉。
所有的销售成功都是由人和事组成的，销售员推介的产品好，但是人传递给客户的感觉一般，也会让客户在下单时的决定打折扣。所以，想把销售做得最好，一定是在人和事两方面均下功夫。
那什么态度能传递给客户满意舒服的感觉呢？
首先是销售员敬业的态度，这表现在销售员的着装和打扮上，前面我提到要有符合场景化的着装，一般来说，只要着装符合场景又贴合销售员的工作气质，就是销售员敬业态度的体现。如地产和金融行业的销售员，总是正装出现，就给人很专业化的感觉，易增强客户下单的信心。
另外就是在心态上，销售员应本着“见客户就是帮助客户”的心态，在交谈过程中不骄不躁，本着“生意不成朋友在”的理念，从容应对客户的每一次问答。这样也更容易杜绝过度推销的可能，从而避免急功近利，给客户造成过大的心理压力，出现丢单的结果。
我认识一位做电商外包服务的销售员，他把客户群锁定在当地服装厂厂家。每一次拜访客户前，他都会把收集的一批服装行业发财致富的故事浏览一遍，以加深印象。在与客户交谈过程中，当话题陷入僵局时，他便会抛出事先准备好的发财故事，让客户耳目一新。
该方法在让客户获益的同时，也让客户看到他的诚意，结果往往是交谈甚欢，很容易就给客户留下深刻的印象。
03 对时间满意
最后，还有一项也是非常重要的因素，即谈话的整体时间。
很多时候销售员往往顾着与客户交谈，恨不得一次拜访就把合作签订下来，结果是占据了客户的过多时间，耽误了客户的其他工作，给客户造成不太良好的印象，这其实是很没有必要的。
之所以会出现在时间上把握不佳，还是在于销售员过多考虑如何成交，忽略了对客户反应的观察和工作的考量。以至于等到客户开口，这时往往从主动陷入被动，很不利于后续销售工作的跟进。
所以，在对时间的把握上，需要销售员事先制定好谈话策略，准备好沟通话术，并根据客户的工作性质和拜访时段，拟定一定长度的沟通时间。
如在客户上班时的拜访，尽量控制在1小时内，对于意向一般的客户，则可以在半小时内结束拜访，这样可以避免给客户造成负担。而在客户下班的时间段，则可以事先问过客户晚些是否有其他安排，以及说明本次沟通大约占用客户多久时长，让客户有个充分的心理准备。
当销售员做好拜访时间的规划，并时刻注意把握拜访节奏时，就很容易将谈话内容设定在一定范围之内，而避免跟客户散扯耽误时间。这样一来，拜访效率也将得到极大提升。
OK，在销售员拜访客户的过程中，如果你能从内容、自身态度、拜访时长3个角度进行把控，那么策划一场让客户满意的拜访就不再是什么难事了。
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