所有的客户都是为了解决自己的问题，而去进行采购的，采购什么并不是最关键的，最关键的是什么能够解决他们的问题，满足他们的需求。这也就是说什么产品不关键，什么产品能够满足他们的需求是关键的。
      当我们先培训了产品知识之后，就会发现一个很有趣的现象，特别是年轻销售人员，到客户那里，只要客户说：介绍一下你们的产品吧。于是，销售人员就像得到了圣旨一样，终于让我说产品了，就产品介绍我最熟悉，进公司教的就是这个，于是开始滔滔不绝的介绍了产品，说完之后如释重负。
      然而这时候：
      客户需求是什么？不知道；
      客户是否听懂了我们的产品介绍？不知道；
      我们的产品是否能满足客户的需求？不知道；
      客户的需求是否真的向客户自己认为那个样子吗？不知道；
      谁来判断客户的需求是否被满足？是客户自己；
      雷克汉姆在《销售巨人-大订单销售训练手册》一书中提到：技术人员往往会在暗示问题阶段（SPIN的I阶段）问出很好的问题。为什么呢？因为技术人员对客户的问题和需求比较了解。
      所以，我们首先要告诉销售人员不是我们的产品是什么，而是：
      我们的产品能够解决什么问题；
      这个问题可能给客户带来什么样影响；
      这个影响可能对客户个人产生什么影响；
      我们应该如何去判断客户存在这样的问题；
      客户的什么现状可以表示客户存在这样的问题；
      客户基于现状看到的问题是不是真正的问题；
      真正的问题是什么，我们应该如何引导客户去重新认识；
      这样才能够真正的链接到我们的产品。

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