不同类型人的心理特征
      ① 求美心理——城市年轻女性为主。
      在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生模仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。
      ② 求名心理——城市青年男女。
      更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。
      ③ 求新心理——青少年。
      更加注重流行风格和设计，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。
      ④ 求廉心理——低收入者。
      选购商品时，特别注重价格，喜欢“特惠品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。
      ⑤ 癖好心理——老年人。
      “相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。
      不同年龄段的心理特征
      1. 老年人——更加注重材质，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。
      2. 中年人——理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。
      3. 年轻人——购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。
      不同性别顾客心理
      1. 男性——购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
      2. 女性——购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
      如何接待不同类型的顾客
      1. 好争辩者：对每个业务员的话语都持异议；不相信业务员的话，力图从中找到差错；较谨慎，缓慢的做出决定。
      应对：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。
      2. “身上长刺”的顾客：心情(脾气)明显不好。稍遇一点惹人恼怒的事情即勃然大怒，其行动好像是预先准备的故意的诱饵。
      应对：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示需求的产品。
      3. 果断的顾客：懂得他们要的是什么商品，确信他的选择是正确的；对其他的见解不感兴趣；想要业务员语言简洁一些。
      应对：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练地插入一些见解。
      4. 有疑虑的顾客：对业务员的话心存疑虑；不愿受人支配；要经过谨慎的考虑才能做出决定。
     应对：用制造工艺、品牌、商标、售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看材料。
      5. 注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些；对业务员介绍中的差错特别敏感；注意查看现行的商标。
      应对：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。
      6. 犹豫不定者：不自在，敏感；不清楚常规价格；对自己的判断没有把握。
      应对：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
      7. 易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定，较急噪，无耐心；易于突然终止购买。
      应对：迅速接近，避免过多的推销，避免讲话太多，注意关键点。
      8. 优柔寡断者：自行做决定的能力很小；犹豫不定心中斗争比较激烈；要导购帮助作出决定，要求导购当参谋。
      应对：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。
      9. 四周环顾者：主要了解最新的信息；可能大量购买。
      应对：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出产品的服务。

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