2、需求不匹配，努力都白费
      这是一个很常见，也很悲剧的问题。
      悲剧就在，很多时候我们广告做得确实不错，产品和服务也的确得到了用户认可，可他们就是不买。
      一个原因可能就是我觉得你产品和品牌都不错，可我的需求点不在这。
      而很多企业就是在不停的在花重金突出各种优势和卖点，打造他们的强势需求。这本身没错。
      但前提是，用户真的有这样的需求吗？如果没有需求的话，你的产品再好，他们当然也没什么兴趣。
      所以，对于各自的服务或产品，不妨沉下来好好思考下一个问题——“你的产品是在什么样的场景下，用什么产品形态，满足什么用户的什么需求“。
      好好想想，能走不少弯路，最好能一句话概括你的产品定位，你都概括不了，用户需求如何匹配？
      需求是个大话题，涉及方方面面，一二段话说不完。而现在，好就好在大多数企业所在行业的用户需求还是比较明显的，不会怎么跑偏，大家拼的都是实力，产品差异化，服务人性化等。
      但是，之所以把这个建议放在第3条，还是想强调一下这个大坑，毕竟广告里需求点砸错了，那可是真金白银啊。
      记得行业里有一句流传的警示名言：用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。
      这是非常有意思的一句话，强调的就是要区分表面伪需求和隐形真实需求。
      钻头就是我们花重金在广告里包装的营销卖点，而钻孔就是用户需求，尽管用户买钻头是为了最终的钻孔，但钻孔这个隐性需求才是真实需求。
      如果你没搞清楚用户真实需求，广告宣传点都包装错了，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空，看不到效果也是很正常的。
      这就像当年福特的例子“如果你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！”
      而其实，消费者的需求其实不是马车，而是快、更快。所以，汽车应运而生，满足了消费者的需求。
      所以说，用户需要的是那个钻的“孔”，而不是“钻头”。这个“钻头”只是帮助他们实现核心需求的一个工具，如果没有完成那个需求，就算你的“钻头”再好，也无济于事。
      总而言之，产品花重金包装得很好，宣传得也很好，的确很多人认可，但是如果没有和用户的真实需求匹配上，可能就会损失掉很大一部分用户，你都没接上线头，如何通电？
      看人家小李子，在《华尔街之狼》里面多牛，他可以卖出任何东西。
      你会怎么卖出一支笔？他直接对观众说：可以给我签个名吗？观众回答：可我没有笔。
      然后他说：所以，你现在需要一支笔了……你看，多牛，一下就把需求匹配上了。
      所以，营销中非常重要的一环“需求匹配”，这将是营销和销售中都非常重要的一点。
      3、别让营销广告还没开始就挂掉
      从营销广告投放出去到最后的形成销售，中间有着一个复杂的营销过程。每一个环节都在影响着广告的最终效果。
      但是，如果广告一开始就失败了，那就很难有然后了......
      在品牌都在抢注意力的时代，消费者面对铺天盖地的广告更是应接不暇，那品牌别指望消费者等着你的营销广告出现了。
      消费者很忙，可能是正在上厕所、和别人说话、看小说、看报纸、在刷微信朋友圈、看微博热点，还可能在被另一个广告吸引着……
      这个时候，你的广告面对是一个注意力非常分散的人，所有的信息对消费者来说都一样，甚至消费者可能觉得他看的内容比你的广告更重要。也并不是你的广告出来了，他就得看。
      所以在营销的开始，你要吸引消费者的注意力，让他把注意力放到你身上来。具体怎么吸引呢？
      主要有2个点：一个是“与我相关”，一个是“视觉吸引”。
      1）与我相关
      用户一般会对什么东西感兴趣？首先肯定是与自己相关的了。
      第一秒就要让消费者发现，你的广告是和他相关的。不相关的事情太多，他可没有那么多时间一个个去看。
      比如你在街上，整条街都是来来往往的人，你大声喊“香喷喷的烧饼了”、“走过路过不要错过”，和大声的喊“美女帅哥注意了！”哪一个效果会更好？小编是看好后者，你觉得呢？
      人们永远都会关心与自己相关的事情，他们是不会在乎你讲的其他内容。所以，要想你的这个营销广告马上吸引他，“与他相关”肯定是个不错的选择。
      有一项对人大脑的研究也发现，大脑中有一个叫海马状突起的东西，会自动筛选和过滤我们接收的信息，而那些与自己密切相关的，或形成反差的信息往往能通过筛选。
      所以，我们的广告，不管是视频、声音，还是文字，你可以首先突出与“他”相关，多使用你的目标消费者关注圈内的信息或熟知的场景。
      其次，你可以打造反差性强的广告，也就是我们常说的反常识，颠覆认知，熟悉的场景新颖化或陌生的场景熟悉化，吸引消费者注意力。
      不过，虽然写文章，反差强点好。但是做营销，特别是对于不是很大的品牌，我个人还是更认同第一种“与我相关”，因为反差类的更绕，但时间太有限。
      2）视觉吸引
      要想吸引人的注意力，广告视觉/包装也很重要，因为它是最直观的冲击，看与不看就在一瞬间。
      关于“性”的广告流行了那么久，一个很大的原因就是画面在视觉上直接刺激大脑做出了反应。
      这里还是分2个点，简短的说。
      ① 本身的与众不同
      要做出差异化，你不需要做到与全世界不同（能做到最好），你只需要与竞品不同，这可能是产品包装的一大真谛了，广告的包装也是如此。
      比如之前大部分耳机绳是黑色的，大家都习以为常了，而iPod当时就用了一个完全相反的颜色，马上就获得了大量的注意力，之后才谈及它的功能、质量等等。
      所有人都惊讶“原来耳机绳原来可以做成白色的”。
      要想与众不同，要想脱颖而出，最好的办法就是做成不像这个品类的品类，广告也一样。
      做成不像这个行业普遍类型的广告，可能就是一个突破口。
      再比如德国的一家集素食餐馆，请设计师设计了一套外卖包装盒，专门把自己的餐盒打造得与众不同，既便于客户携带，又能展示品牌形象。强热的视觉冲击感，让用户一看到眼睛就根本离不开。
      ② 与周围广告的与众不同
      还有的时候，我们也不需要把自己完全打造得与众不同，只是根据周围的广告环境让自己不同就可以了。
      比如淘宝里的广告就很常见，那些做直通车推广的广告， 很多都会观察排在搜索结果页最前面的那些广告，然后再快速的做出自己的广告。
      比如，发现大多数广告是橙色的，可能他们就做一个绿色的广告图；发现大多数广告放的都是美女，可能他们的广告图就是一个大大的数字......
      总之，就是根据周围营销环境的不同，快速改变自己的展示效果，形成视觉冲突，吸引注意力。
      再来个升级版的，法国连锁超市Intermarché的鲜榨柳橙汁品牌，在其柳橙汁包装瓶上非常心机的做了一个标签设计，然后轻松为其在三个小时内赢得5000万次的媒体曝光量。这也是广告。
      具体是这样的，在欧洲，人们消费柳橙汁的数量几乎要占到全球的一半。而对于这种果汁饮品，最大的卖点就是新鲜。
      所以当Intermarché发现他们的顾客不喜欢在超市里买柳橙汁饮品时，直接将竞争对手锁定在那些分流他们客户的鲜榨果汁铺。
      于是他们推出了一款“即时鲜榨”的柳橙汁产品，为表示新鲜程度，直接在瓶子的标签上大大地印上这瓶柳橙汁的榨汁时间。
      每一瓶的榨汁时间都在变化，所以每一瓶的“名字”也都不一样，新鲜与否，也就一目了然了！
      总而言之，用户注意力是分散的，他永远都不是在集中精力等着看你的广告，你首先要做的不是介绍你的产品多好，而是让他们开始看。
      在这个时代，你的竞争对手已经不是只有你的竞品，而是所有跟你抢夺用户注意力的产品。
      解决了注意力的问题，另一个问题马上就来了，这就引出第2点。
     
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