很多做销售的人，在跟客户沟通的时候，通常都会遇到这样一个情况，那就是跟客户介绍完产品之后，不知道接下来说些什么好。以前我开始做销售的时候也遇到这些的问题，真的不知道聊啥好。后来才明白，最主要的原因就是因为自己不了解客户，所以聊完之后就没有话题了，甚至下次去拜访客户也不知道怎么去拜访好。

其实我们拜访客户的时候，稍微让客户知道我们是做什么的就好。客户不认识我们，他自然也不会相信我们说的话，我们介绍产品介绍的多好，但是他是不相信我们的，原因就是我们之间没有信任感。这也是为什么很多刚开始做销售的人，明明觉得跟客户介绍得很好，但是客户丝毫不领情。

我们在刚拜访客户的时候，可以先简单介绍一下自己，接着多想办法去了解客户。比如客户对什么话题感兴趣，客户的行业现状，客户喜欢什么东西等等，但在聊这些问题之前，我们是要先做好准备的，比如市调客户的公司，市调客户的公司行业发展等等，没有准备就准备失败。有了这些话题后，我们跟客户才有话聊。

我之前在跑客户的时候，最喜欢的就是去拜访客户的时候，聊聊跟客户行业相关的事情，比如某某老板怎样了，某某公司怎样了，有时候公司一些趣事也跟客户聊，结果经常跟客户聊天就一直聊个不停。我们做销售要懂得，先让客户接受我们的人品，他才会接受我们给他带来的产品。否则的话我们磨破嘴皮子也没用。

其实这个问题的本质就是模糊销售主张来取得客户的信任。客户是知道我们是做什么的，所以我们拜访客户的时候他就知道我们的目的，如果我们老是跟他聊产品，会让他很有警惕性的，会让他反感。但如果我们拜访客户的时候是用关心的角度去 拜访客户，他也会感受到我们的关心的，人是一个很奇怪的动物，你关系他，他也会回报你，这样我们就更有机会开单了。

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