如何用话术提高销售能力？这就要从小小的话术技巧入手，以点至面地深入学习了。

销售人在日常的销售过程中，总会有一个与客户磨合的过程。在与客户交谈的过程中，通过话术引导他们进入我们所想表达的语境中，是一个销售人非常有必要具备的谈话技巧。

今天，我们来说说如何运用张弛有度的话术技巧来促进销售成交率的提高。

1.把握筹码，留有余地

很多的销售人员在销售过程中会陷入一个误区，即在向客户介绍产品优势时若是对公司产品的竞争优势介绍得越是全面、越是彻底就越有助于促进成交。

其实不然，要知道，任何的交易在成交前必先经历一番讨价还价，只有极少部分的销售人员能按交易前的最初报价与客户一键达成交易。特别是在买方市场的情况下，因客户在此情况下占据的优势多，其防线势必也高，几乎所有的交易都是在销售人员做出让步之后才得以达成的。

所以销售人员在向客户介绍产品的时候，切忌过多的介绍产品的竞争优势，一股脑子全给说完。在与客户进行交谈前，先别急功近利去进行话术引导。在实际销售过程中，不用开门见山地把产品的所有竞争优势向客户一次性说明，销售人若过早地把产品的所有优势说完，相当于是把自己手中的所有有利条件全部透露给客户，这样反而不利于成交的顺利实现。当产品的竞争优势过早透露完之后，那你手中的筹码已经没剩下几个，这就很可能让你陷入一种在之后的关键时刻中客户与你讨价还价之时没有任何回转空间的困境，这是基于客户在购买过程中的实际心理反应做出的结论。

因此，销售人向客户推销产品时，不要把筹码一次性用完，把握好卖方市场的地位，才能更好提高产品的成交率。

2.推销面谈，留有余地

在与客户的推销面谈中，销售人员先别急着把交易条件和盘托出，应先及时提出你所要讲的推销重点，开展重点推销，不要泛泛而谈，巧妙利用销售话术去引导、说服、吸引客户。这样做的主要根据是由于客户在做出购买产品的决定之前必先经过一个斟酌的过程。从产生兴趣到做出购买行动，总是要经过一定的心理过程的。所以要引起客户的兴趣点，一步步引导到购买行为的发生。

到了成交阶段，销售人员可以提出一些某个推销要点和优惠条件来巩固客户的成交心理。比如汽车销售在客户斟酌再三接近做出购买行为的时候，你可以对你的客户说：“购买汽车还有三年年的免费保修服务哦”。这样就能让客户觉得这车是值得购买的，三年的免费保修太值得了，立刻买！以此就催促了整个成交进程的速度，省心省力。

有个别不懂得揣摩客户心理的销售人会出现以下的失误：一开始交谈之时就已口若悬河，让客户从一开始就对他产生了厌恶的感觉，这样既不利于客户逐步接受推销信息，又不利于最后的成交。因此，销售人员应讲究推销策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。

3.不成交易，留有余地

向来都没有推销百发百中的销售人员，所以在推销活动中，双方达不成交易是很正常的事情。

所以在推销活动中推销失败后，销售人员也要给客户留有一定的余地，为日后重唤其购买行为做准备。

客户的需求是随着时间变化而百变的，因而今天你不能对他成功进行推销，或许日后还有机会与其达成交易。

一次推销不成功，销售人员可以给客户留下自己的名片或者产品目录，并真诚地对他说：“哪天需要了可以随时联系我哦，我会很开心为你服务的。在价格和服务上，还可以考虑给你更优惠的条件呢。”

一句简简单单的话，瞬时会给不达成交易的客户留下一种很亲切的销售人形象，好感提升，那么他在之后有此需要的时候就会想起你，并产生想与你联系购买的冲动，你就会经常得到一些回心转意的客户。

同时，给客户保留成交余地的时候还要注意适度原则。

怎么样个适度原则？因保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间，所以给客户保留成交余地的时候，销售人员要确保自己所准备的“储备武器”具有一定的分量，以便在关键时刻达到有效说服客户的目的。销售人员如果所准备的“储备武器”分量不够，那么即使在关键时刻将其拿出来作为对客户的补偿，客户很可能会对这样的条件感到不屑，从而无法实现成交。

所以，销售人在于客户不成交易的情况下，既要给客户留下回心转意的余地，还要保持一定的适度原则。

以上的三点，是销售人员在给客户推销过程中的三个阶段，这三个阶段都需要“留有余地”。一个是给自己留有产品竞争优势的余地，一个是给推销面谈时候的话术留有余地，还有一个是给不达成交易的客户留有余地。

把握好这三个“余地”的张弛有度，将会助你提高成交过程的成功几率，并带你走向更高的销售高度。

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