如果把商场比做战场，那么我们的冰箱便是子弹，我们的导购员便是一线的战士。能否在商战中取胜，除了我们的冰箱本身要独具特色外，更重要的是导购员在一线的销售水平，一个导购员无论前期做了多少的准备工作，无论投入了多少精力，花费了多大的力气，最终希望达成的目标只有一个，那就是——成交。成交就是检验销售成果的一个有力的证明！不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样，没有要求就没有成交。那么在我们的销售过程中，怎样才能增加我们的成交率呢？让我们一起通过以下的四个方面来共同了解一下：

一、 成交三原则，

      导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
　 （1）主动

      在销售的世界里，会开口要求的人才是赢家。当顾客进入我们的视线范围后，我们就要主动的，充满热情的迎接上去：您好，欢迎光临海信矢量变频冰箱……

根据调查发现，67%的顾客在进入卖场之前是没有品牌购买意识的，经过导购人员的引导最终达成购买，对于那些有品牌购买意识的，只要我们主动吸引、接近顾客也是可以改变的，因此在销售中，主动就显得尤为重要，我们一定要主动的跟顾客交流，第一时间了解到顾客的购买意向，不要等着顾客向你发问。

       导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的，当您费劲口舌把我们的冰箱从上到下，从里到外，从企业文化到产品价格介绍了一个遍，却始终没有主动提出成交的信号，最后顾客来一句：“我先看看吧……”那么我们所付出的一切将会功亏于愧，不要等着顾客主动发出成交的信号，要多说：“您看怎么样，要不我帮您开张票”；

       “如果觉得满意的话，请您登记一下你的送货地址”、

       “师傅家住什么地方，奥，正好刚才也有个你们那的，正好一块给你们送过去，你留个电话吧……”

       在我们销售冰箱的过程中，主动还表现在要求顾客告诉你他犹豫不决的原因，当你对我们的冰箱进行了充分的介绍后，顾客还是没有发出购买信号，这时我们要引导顾客，让顾客主动说出他的顾虑，比如顾客会说：

       “你说的很好，不过我觉得价格有点高”

       “如果能多送点礼品就好了”

       “这个款式好像……” ……

       当我们明白顾客的顾虑存在于那方面时，我们就可以有针对性的来击破他的疑虑，最终与顾客达成一致，实现销售。

       碰到依赖性顾客，在他们不知如何选择的时候，我们要主动承担起顾客购买顾问的角色，主动帮其选择一款，并说明理由。

       如：“我觉得你还是选择这一款比较合适，冰箱是个耐用品……”；

      “你要这个就行，买冰箱是为了食物保鲜的，如果是为了少缴电费钱，那不用冰箱就不用缴电费了……”

      （2）自信

       我们的导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力；

       在销售冰箱的过程中，可以经常用到“您放心”、“我敢保证”、“我们是有专利的”、“这是我们海信独家拥有的……”等词语，来让顾客感受到我们产品的优势；要多做示范，做示范的时候要自信，说话声音要大，要有霸气，比如用力拍我们的蒸发器，敲我们的发泡层，踩我们的一次成型的抽屉等，让顾客感觉到我们对自己产品的信心，对我们海信品牌的信心，这种信心会给顾客一种威慑力，让顾客受到你的感染，从而对我们及我们的产品也有信心。

       （3）坚持

       成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交；

       作为终端销售人员，遭到拒绝是十分常见的事情，当顾客对我们说：“好，我再去看看吧”、“海信冰箱没听说过”、“我不喜欢这个样子的”等话语的时候，我们所要做出的第一反应是要耐心，要坚持，首先自己要冷静下来，针对顾客提出的拒绝的理由，结合我们日常销售中的经验来实现成交。

       比如当顾客说“海信冰箱没有听说过”，我们可以顺着顾客的话语：“是的，可能您没怎么注意过，但是海信电视、海信空调您总听说过吧。”这样一来，顾客肯定会接下去：“海信电视是听过的……”当我们有了与顾客进行交流的机会，我们就离成交又近了一步，要做到尊重顾客，对他们所提出的种种疑问做出合理的解释，要动之以情，晓之以理。

       那天，卖场客流极少，好不容易过来了母女俩个，他们径直往海尔冰箱展台走去，在顾客经过我们展台时，导购员趁机赶紧说了一句：“看一下海信冰箱，现在搞周年庆典活动”，顺势作了一下拦截，他们稍停顿了一下说：“我们看了海尔的了”

 “没关系啊，您可以了解一下海信，海信在行业中返修率是最低的，你看了个多大的？”

 “看了个130的”。

       见状，导购员马上拉出我们的108A给他们讲解，他们两个穿着并不好，但导购员感觉从两位言谈举止中表现的比较有内涵，于是就试着给他们推荐208UR，顾客说：“海信没听说过，我老公让我买个海尔的，而且这个样子太难看了，我们还是去买海尔的把吧”，说完转身就要走，导购员半看玩笑式的，拉了她一把：“您看您也别急，买个大件家电多比较比较有好处，你坐下休息一会，听我跟您说说也没关系的嘛。”

       听导购员这样说，他们只好又坐下，经过一番讲解，他们还是不放心海信这个品牌，并且又嫌太贵太大，最后说2400元我就买（活动价2499），但这已经超出了我们的活动范围，导购员又开始耐心给顾客解释价格问题，经过近1个半小时的努力，最后他果真买了208UR，交了1300元定金。

       如果在这次销售过程中，当顾客第一次提到“样子难看的时候”导购员如果没有“半开玩笑”的坚持，当顾客第二次提出价格问题的时候，导购没有“耐心”解释的话，那么这次销售最终可能就会以失败告终！

 二、 识别顾客的购买信号

        购买信号就是顾客用语言、表情、行为等外在形式表达自己对产品的兴趣或满意。也就是，顾客所说和所做的一切都在告诉你，他/她已做出了愿意购买的决定，虽然成交信号并不一定会促成成交，但促销员可以把成交信号的出现当做促进成交的有利时机。

      （1）语言信号

        当我们经过一番讲解，顾客来到我们冰箱前，详细的询问冰箱的功能、特点、使用方法，询问价格政策、赠品、送货时间、送货方式及售后服务等问题。

        比如：“这冰箱用起来方便不方便？会不会自动除霜？”

       “这冰箱价格能不能再便宜一点？”

       “我家在XX地方，能送货到家吗？”

       “你再送我一套餐具吧！”

       “恩，这个还行……”

       出现以上情况，说明顾客已经向我们发出了成交的信号。      

     （2）表情信号（尤其是眼部）

       当顾客紧锁的双眉舒展、深思、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、反复仔细揣摸商品或默读产品说明材料、认真倾听你的建议，并不时流露出赞同的微笑等，就是其将被说服的表现，你可试探其购买意向，发出成交信号。

       一顾客在展台前已经有半个多小时了，我们的导购员向他详细介绍了我们的矢量变频262VBPGR7，期间他一直双手抱在胸前，皱着眉头一言不发，无论我们的导购员怎么问怎么说他都不说话，就在我们的导购员准备放弃走开，突然发现顾客自有意无意的咧嘴点了一下头，这时导购员似乎看到了转机，不失时机地站在顾客身旁，又开始讲解，顾客开始点头表示回应，眉头也慢慢舒展开，终于他问了一句：“你们的压缩机确定是三洋的吗？”我们的导购员松了一口气，马上回答：“是的，我们……”最终，导购员成功完成了这次交易。

        如果我们的导购员没有关注顾客的细节动作或者把握好顾客所发出的表情信号，就那样轻易放弃了的话，那这次的成交就不存在了。

      （3）行为信号（由静变动，由动变静，由紧张变放松）

        购买信号有时是非语言和很微妙的。当我们的顾客出现：身体前倾，变得松弛起来，转向旁边的人说：“你觉得怎么样？”；突然放开交叉抱在胸前的手；仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品；

       比如：顾客一直是站在冰箱前，听着你的讲解，不做任何回应，但突然开始对你的话感兴趣起来，往你或冰箱的方向靠近，拉开冰箱门认真看或触摸，不停的跟身边的陪同人员商量，仔细研究我们的说明书，提出很多问题，这种种行为上的表现就是顾客在提示我们：向我发出成交的信号吧。

      一顾客经过导购员的一番讲解后，自己在椅子上坐了下来：“你们冰箱的保修是怎么规定的？”

      “我们是整机保修一年，压缩机保修三年的！”

      “那什么时候能送货呢？”

      “您家是哪里……”

       导购员还在继续回答顾客的问题，中途没有一次主动提出成交的信号，虽然最终还是成功的实现了销售，但是从中我们可以看出，如果在顾客发出第一个行为信号：自己坐在椅子上开始提问的时候，我们的导购员回答过提问后就顺势提出成交要求，那么这次销售存在的风险就要小的多了！

       总之，在销售的过程中，我们要密切注意顾客所说的和所做的一切。有时候，零售成功最大的绊脚石就是我们本身太过于健谈，而忽视了潜在顾客的购买信号。只要你捕捉到了以上任何一种购买信号，就要把握机会促成交易了。

       三、成交方法 

       既然你已识别了顾客的购买信号，就要不失时机地采用各种成交技巧，促成交易，在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

       1、请求成交法 

       请求成交法又称之为直接成交法，这是导购员向顾客主动地提出成交的要求，直接要求顾客购买冰箱的一种方法。在我们的销售过程中，如果我们的顾客未对冰箱等各方面提出异议，或已流露出强烈购买的意思，只是拖延时间不愿先开口，这个时候我们的导购员就要直接果断地向顾客提出成交请求。 

       A、使用请求成交法的时机 

       若顾客对我们的冰箱有好感，也流露出购买的意向，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，导购员就可以用请求成交法来促成客户购买。

       如：“您看这款冰箱无论从款式、功能还是价格方面都比较符合您的要求，难得碰到这么合适的冰箱，今天就买去了吧！”

有时候顾客对我们的冰箱表示兴趣，也提不出什么异议，但思想上还没有意识到成交的问题，这时导购员在回答了顾客的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让顾客意识到该考虑购买的问题了。

       如：“您刚才顾虑的一些问题其实都是一些小问题呢，您看，我跟您解释过后您就明白了吧，怎么样，要不帮你把票开一下？”

       B、使用请求成交法的优点 

       快速地促成交易，顾客是不会主动提出成交的，只能由促销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由导购员提出，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客做出购买反应。  

       充分地利用了各种的成交机会，在促销中，顾客会不自觉的通过各种方式表达自己的成交意向，这时要抓住时机，促成成交。

       可以节省销售的时间，提高工作效率。

       可以体现一个导购员灵活、机动、主动进取的销售精神。

       C、请求成交法的局限性 

       请求成交法如果应用的时机不当，可能给顾客造成压力，破坏成交的气氛，反而使顾客产生一种抵触成交的情绪，还有可能使导购员失去了成交的主动权。

       比如：当你第一次提出成交要求后，顾客还在考虑中，你又接二连三的提出，顾客会很快感觉到厌烦，感觉到只是为了把这台冰箱卖给他好赚取提成，一旦有了这种情绪，那我们的成交机会就大大减少了。

       2、假设成交法

       假设成交法是指导购员在假定顾客已经接受购买建议，在同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买冰箱的一种方法。

       这是一种相当有效的技巧，当你觉得顾客对产品和你的解答已相当满意时，你就假设顾客已决定购买，可以这样问：“我今天下午就把货给你送来，你看可以吗？”只要顾客不拒绝，就表示他同意了。

       聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些关于付款方式、需要什么礼品、送货时间等方面的问题。

      例如，“您看，其实冰箱这个东西都是差不多的，现在买下后您不是省了很多逛其他地方的精力，而且我们商场今天活动力度又很大，早买早送货，马上您就可以坐在家里享受好冰箱带来的优质生活了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种感觉描述出来。

      “您有XX银行的信用卡吗？要不就直接刷卡吧，今天刷卡还可以享受……”

      “这是您要的礼品，我帮您打包好，您等会拿发票过来直接就可以拿了！” 

      假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力

      3、选择成交法

      选择成交法，就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择一种购买方法：

      “您是要电脑板的还是机械板的？”

       “您是今天下午送货呢还是明天？”

      “您是刷卡还是付现金？”

      “礼品您是要毛巾呢还是要蒸锅呢？”

      这都是选择成交法，导购员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围，要么要这要么要那，不给予说“不”的机会。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的问题。

      运用选择成交法的注意事项：

      导购员所提供的选择事项应让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客一种有拒绝的机会。向顾客提出选择时，尽量避免提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 

      如果我们提出：您是喜欢电脑版还是机械版，或者是三温区的也可以？

      这样一来，顾客就会觉得更加不知所措，不明白该选择什么冰箱，也不知道什么冰箱是好的， 什么冰箱是适合自己的。

      选择成交法的优点：

      可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。并且避免顾客说“不”等否定词，影响沟通与交流，因为人们只要“不”字一说出口，就比较难以改变成“好”。
      （4）推荐法

       在终端卖场，导购员要仔细观察顾客，通过顾客的一言一行来判断对方的喜好，

       如：顾客一直在我们玻璃面板的冰箱前徘徊，那我们告诉我们他喜欢的是玻璃面板的冰箱，我们在接待他时就可直接投其所好，避免做无用功；

       顾客特别的强调或者询问冰箱的耗电的问题，那代表顾客希望购买到耗电比较小的冰箱，我们就可以直接把我们的节能冰箱推荐给顾客；　

       总之，通过观察推断出顾客的购买方向，然后进行相对应的机型进行推荐，要让顾客在你所推荐的产品中进行选择，不能顾客说“不”的机会。

       一对老年夫妇已经在商场转了一上午了，一直在比较，眼看就中午了，还没有决定下来，再次来到我们的展台，在187U7和197T两款中间徘徊着，因为前面已经介绍过好几次了，导购员这次直接问：“两位是喜欢电脑冰箱还是机械冰箱呢？”

       “电脑冰箱容易坏是不是啊？”

       “也不是的，各有各的特点，那您家里放冰箱位置有没有限制啊？”

       “没什么限制，都能放的！”

       “要不这样好了，两位如果相信我的话，我给你推荐一下，您二位就选这款187U7吧，款式比较简洁大方，面板也比较好一些，而且咱们老年人用的话，这款声音相对来说也比较轻，价格也比较实惠！怎么样呢？”

       “哦，这样说还是这个比较好点啊，”两人对视了一眼：“要不就这个了？”

       “那好，您把地址登记一下吧，我马上安排给您送货！”

       在使用推荐法时要特别注意站在顾客的角度，设身处地的为顾客着想，此时你所扮演的不应该是一个销售者，而应该是顾客的参谋者，让顾客感受到你所给他推荐的冰箱就是真正适合他的，能为他带来优质生活的冰箱。

      （5）消去法

        大多数顾客在购买冰箱的时候没有很直接的目的，经常出现在好几款冰箱中徘徊不定的情况，这个时候我们的导购员就要帮助顾客从候选的冰箱中排除不符合顾客爱好的型号，间接促使顾客下决心。

        顾客在购买冰箱时，大多数人第一眼是看到冰箱的外观，如果外观吸引眼球的话，会进行进一步的了解，但是很多时候外观比较合意的，却会在其他方面不适合，这个时候就需要我们用消去法来帮助顾客逐个排除不适合的因素，最终让顾客在我们的引导下购买我们所推荐的冰箱。

        同为海信冰箱，我们就应根据我们的实际销售情况及顾客实际需求，给他做出明显的对比，使其快速明确哪一款更适合他；

        “您家里装修的主色调是什么？”

        “您家里几口人用冰箱？”

        “您家里冰箱位置是不是预留好的？”

        如果是不同的品牌，我们就要充分了解竟品，同价格比功能，同功能比价格等等突出我们海信冰箱的优势，让其感觉到选择海信使其明智的选择；

        注意事项：

        语言要婉转，特别是跟竞品对比的时候要先肯定：“是的，XX是个老牌子了，广告做的也很好，不过……”不要让顾客认为你是在打击竟品。在与自己的型号作对比时，要注意我们是在跟顾客做对比，而不是一味贬低竞品：“他们那个蒸发器是什么啊，你有没有看过，他们那用手一拍就跟要散架了一样，你看我们的！”虽然你说的是事实，但是给顾客的感觉却是不好的，顾客会马上反驳你：“就你的冰箱好啊，真是的，那有你这样说话的？”

      （6）动作诉求法

        用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。

        当我们进行了详细讲解时，顾客还是没有购买的意向，我们可以通过递单页、看赠品等方法来暂时吸引顾客，为我们进行二次讲解赢得机会和时间。

         一顾客在导购员进行了详细讲解后，还是表现的不冷不热，慢慢踱步想要离开展台，这时导购员快速拿出一张单页走到顾客面前，双手递给顾客，然后趁机指着单页上的文字：“您看，这个可是我们海信独家拥有的……”，顾客看到后开始询问，这时，导购搬来椅子，请顾客坐下来，开始交流，虽然艰难，最终还是成交。

      （7）感性诉求法

        用感人的语言使顾客下定决心购买。

        当我们了解到顾客是父母买冰箱的话，我们就可以说：“您真的是很孝顺啊，现在像您这么孝顺的子女真的很少了哦，您的爸爸妈妈真是有福气啊，他们看到您给他们买的冰箱一定会非常高兴的。”

         “您都看了好几圈了， 就把这个冰箱买去了吧，我们也挺不容易的，说了这么多一台也就拿5块钱的奖金啊！”

        “您就不要为难我了，我真的是没办法了，我们领导知道了肯定要罚我的款的啊！”

        说话的时候语气要诚恳，要让顾客感觉到如果他再不买你的冰箱或者再要求你做出让步对你来说真的就会损失很大， 会给你造成很大的麻烦，让顾客真正理解你！

       （8）最后机会成交法

        现在由于各大厂家及商家的竞争日趋激烈，各种活动也是层出不穷，因此现在的顾客在购买冰箱的时候都比较理性，他们会通过多方的对比来确定自己最终的购买意愿。在这种情况下，我们就需要通过最后机会成交法来促使顾客在最短的时间内成交，我们可以借助我们的登记台账、库存单等来协助我们，

          如：把我们的登记台账给顾客看，告诉他这款型号今天或者最近一段时间卖的非常的好； 拿出我们的库存单告诉顾客存货已经不多了；

          通过海报或者其他的宣传资料告诉顾客，我们的活动时间就要结束了。

　     总之，方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求导购员在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

          四、 推介服务——下一次销售的开端

         产品卖给顾客并不是销售活动的结束，而是下一次销售活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度，同时也是培养潜在顾客的有效方法。
　    （一）推介服务重要的一个内容：处理顾客投诉

        妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
　　  1、倾听

        了解产生问题的原因，导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法；

        当顾客来到我们展台前向我们抱怨冰箱出了问题时，我们要报以平和的心态面对，可以拿把椅子让顾客坐下来，此时我们充当的是顾客的发泄对象，应该时时符合，表现的和顾客站在同一战线上，认真听完顾客的投诉。

        商场刚一开门，就来了一位女士，我一眼认出是前两天购买207T7的一位顾客，她一到展台前就开始大骂：“你们海信冰箱什么烂冰箱啊，，人家的冰箱3度左右就可以放棒冰了，你们的冰箱都是-20多度，怎么回事啊？”

         我一下没回过神来，但还是赶紧拿了把椅子让她坐下来，但是她似乎根本不领情，继续在那诉苦。我只好站在旁边认真听她说，很快我就听明白了， 原来她是把我们的电脑冰箱跟机械冰箱给弄混了，她的邻居用的都是机械冰箱，温控器的档位放在三档上，冷冻室就可以直接放棒冰了，而我们的电脑显示屏上显示的我们冷冻室的温度都是-20多度，她就认为是我们的冰箱出了问题，浪费了电。我试图跟她解释是她理解错误，但是她很激动，根本不给我说话的机会，我耐心听她发完牢骚后，又重新搬过椅子，这次她坐了下来，于是我开始给她解释为什么会有这样情况的出现。听完我的解释后，我又分别给他演示了电脑冰箱和机械冰箱，她终于明白自己这次的吵闹是很无理的，她感觉很不好意思，反而一个劲跟我道歉：“真不好意思啊， 要是我自己看看说明书就好了，让你受委屈了，您脾气还真好啊，我本来是打算来退货的呢！”就这样，由于我的倾听，化解了顾客对我们冰箱的误解，也让顾客对我们的冰箱有了新的认识，对我们的品牌有了新的认识。

        2、及时

        在确认事实真相后立即处理，当顾客把情况反映给我们后，我们要表现的非常积极，千万不能出现：“你去找售后吧，我们只是卖冰箱的，不会修的”、“不是给你说了，冰箱出现问题后打XX号码吗？你跟我说也没有用啊？”更不能说“那你退货好了”。

        无论顾客是因为什么原因向我们投诉，他所希望得到的是我们的帮助，我们可以这样说：“您说的情况我已经知道了，这样吧，我帮您联系一下我们的售后，请您把您的地址和电话告诉我一下”；

        “ 您先不要着急，您说的这个问题其实很容易解决的，您可以……”

        很多顾客往往是由于对产品不太熟悉或者操作不当而让他们认为是产品本身出了问题，这个时候如果我们能够帮助他们解决问题，对顾客来说远比你把他推给售后要好的多。

       3、感谢

        对顾客提出的问题我们要表示由衷的感谢。

       “非常感谢您今天反映给我们的这个问题，说明你对我们的产品有了深入的了解，我们一定会把您的意见反馈给我们的生产厂，希望您以后能够一如既往的支持海信冰箱。”

       “真的很谢谢您，如果不是您今天把这个问题告诉我们，我们可能还不知道呢，我们今后一定会改进的，等到您下次再购买我们冰箱的时候您就会发现您所说的这些问题都已经不存在了。”

       顾客听到这样的话语都会有种强烈的自豪感，很多时候，顾客并不是真的完全否认我们的产品，只是由于某一方面的原因让他们产生疑义，如果我们能够真诚的表示感谢，大多数顾客也会从心里真正认同我们的产品。 

         （二）推介服务的另一个方面：消除顾客的异议
　　    异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心；
　　    1、事前认真准备

           平时，针对各区域的情况，要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答；
　　    2、“对，但是”处理法

          如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的销售气氛，导购员的意见也容易为顾客接受；
　　     3、同意和补偿处理法

          如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定我们冰箱的缺点，然后利用冰箱其他的优点来补偿和抵消这些缺点；

“         你们的冰箱太矮了， 这么小”

“         是的，我们冰箱看起来是比较小一点，但实际上我们的容量是比较大的， 因为我们的冰箱比其他的冰箱要宽要深，这样一来冰箱的实际使用容量要大一些，有些冰箱看起来很大， 但其实能放的东西很少的！”
　　    4、利用处理法

          将顾客的异议变成顾客购买的理由，如过顾客觉得我们的冰箱外观太过于呆板，我们可以说：“现在大家都讲究简洁就是美，冰箱买回去最重要是的为了要保鲜，如果弄的花里胡哨的那就没办法跟家具搭配了，我们也正是考虑到了这一点，所以在设计方面特别的花费了心思，我们这种款式的冰箱现在很受大家欢迎的呢！”

5        5、询问处理法

       用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的冰箱确实很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
　　 在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是销售失败的开始；
        五、成交的六个条件

达成成交不但要知道成交的三个原则，会识别顾客的购买信号及掌握成交方法，在讲解销售过程中还要掌握成交的前提条件:

         1、 使顾客完全了解你所推销的产品：如价格、功能、活动、企业文化等；

         2、 使顾客对你和你的产品以及企业产生信赖感，要不再好的产品顾客也很难接受；

         3、 使顾客产生购买欲望，当然前提是做好上面两项；

         4、 把握时机，机不可失时不再来；

         5、 确定购买的决定者；

         6、 要会引导顾客大胆的说出自己的看法，然后一一应对。

 文章版权归原作者所有，本平台仅用作交流学习，如有侵权，请联系删除。