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客户拜访，做好访前准备，你就成功了一半
来源:网络 | 作者:cexidi | 发布时间: 2019-12-15 | 1871 次浏览 | 🔊 点击朗读正文 ❚❚ ▶ | 分享到:
别小看拜访客户前的准备工作！要知道机遇总是青睐有准备的人，好好做出准备，这样客户的签单才会更“青睐”你。
     首先，保险销售员要做好充分的内部准备工作：
     1、心理准备
     无论是久经沙场的老将，还是初涉保险销售领域的新手，每一次的销售活动都是对自己的一次挑战。要想获得成功，必须克服不良的心理因素，树立和培养健康、有益的心理素质，以爱心和诚心来对待客户，以强烈的自信心来迎接挑战，以恒心来面对客户的拒绝。保险销售人员只有调整好自己的心态，才能在保险销售行业越走越稳。
     2、知识准备
     上门拜访是销售活动前的热身活动。拜访之前，保险销售人员除了熟练掌握相关的保险知识之外，还必须掌握其他多方面的知识。因为，保险人员要接触的客户可能是形形色色的，他们的知识层次也是不一样的。如果保险销售人员的知识面很窄，就无法与客户沟通。
     3、拒绝准备
     很多时候，保险销售人员都会遭到陌生客户的质疑，这时保险销售人员不应气馁，而应站在陌生客户的角度去想，初次接触一个陌生人，由于双方不了解，谁都会产生本能的抗拒，以保护自己。这并不是陌生客户从内心讨厌你，看不起你。保险销售人员应想办法多与陌生客户沟通，打消其疑虑，逐渐建立起信任感。
     其次，保险销售员还应该做好如下的外部准备工作。
     1、仪表准备
     要想上门拜访成功，仪表准备就显得尤为重要了。保险销售人员应选择与自己个性、年龄、肤色、身材相适应的正装，以体现专业形象。有些公司为了让保险销售人员展示出良好的个人形象还统一着装，给客户留下公司很正规、企业文化良好的印象。
     2、客户资料准备
     人们常说：“知己知彼，百战不殆。”因此，保险销售员要努力收集客户资料，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，还要了解对方目前得意或苦恼的事情。保险销售员了解得越多，就越容易找到一种最佳的沟通方式来与客户进行交流。此外，还要努力掌握相关活动资料、公司资料、同行业的资料等。
     3、销售工具准备
     保险销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。凡是能促进销售的资料，保险销售人员都必须随身携带。调查表明，保险销售人员在拜访客户时，若能有效利用销售工具，成功率可以提高10％。
     4、时间准备
     保险销售人员应提前与客户预约见面时间，并准时到达。早到，会影响客户的工作、生活，给客户造成压力；迟到，会让客户认为保险销售人员没有时间观念，不尊重自己，对其产生不信任感。
     当万事俱备，只欠东风的时候，最重要的一步就是保险销售员要对客户进行拜访前的预约。拜访前预约既能体现出自身的个人修养，又充分表达了对客户的尊重。销售人员的拜访，不论是公事还是私事，都要事先告知客户，这是拜访前的基本礼仪。总的来说，拜访预约要注意以下几点：
     1、自报家门并说明拜访目的
     在预约拜访时首先要自报家门，比如，说明自己的姓名、单位和职务等基本信息。自报家门后再说明拜访的目的，让被访者有心理准备。
     2、征得对方同意
     在说明拜访目的后，要征得对方同意，在对方明确表示可以拜访后再采取后面的行动。
     3、确定拜访时间和地点
     征得对方同意后，需要跟客户确定拜访具体的时间和地点。询问对方何时有时间，还应该依据客户的意见来决定拜访的地点，比如是去他家里拜访还是去工作单位拜访。
     
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