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精准寻找客户——人生四期和职业四象限
来源:网络 | 作者:cexidi | 发布时间: 2019-12-12 | 3564 次浏览 | 🔊 点击朗读正文 ❚❚ ▶ | 分享到:
在猴子搬玉米的故事中，猴子每搬一个玉米就掉一个玉米，最后啥也没得到。为什么呢？因为猴子没有把玉米装进去，不懂得其中的道理。
     人的一生可以分为四个时期，简称人生四期。
     人的第一个时期，叫筑巢期。这个时期为夫妻结婚到孩子出生的阶段，大概在25-32岁。越往东部的地区，该年龄会越往后延。
     筑巢期的人群，他们的工资水平都是处于最低的，而且还有一个重要问题，这个时候未还的房贷和车贷也为最多。可喜的地方是父母50多岁，他们处于人生收入最高的阶段，还可以帮助一下筑巢期的儿女。
     人生第二个时期，叫满巢期。这个时期从孩子出生到孩子独立，这里指的是孩子经济独立，差不多在26岁左右。
     满巢期的父母年龄在25-51或32-58岁期间，他们的保额需求是一生中最高的，未还的房贷和车贷则在逐年减少。因此，能够购买大额保险的客户群体基本都是在满巢期。
     人生第三个时期，叫离巢期。从孩子独立到夫妻双双退休，在这个时期中，离巢期人群的保险需求较为平稳。
     人生最后一个时期，叫空巢期。从夫妻退休到一方身故，正常的人生一般到这里就走完了。
     人生四期就像一条生命的直线，如果我们再加上一条纵轴，则可组成职业四象限与人生四期，由此可进一步理解我们所面对的客户。
     第一个象限叫E象限，也叫打工象限，有约80%的人都位于这个象限。他们是最稳定的一群人，拿着固定的底薪，但同时也是最凄惨的。因为选择了打工，签订了劳动合同，就依靠为别人打工而赚钱。
     为此，就必须放弃自由的时间和成为富豪的机会，没有了自由的时间，就没有了自由的选择和成长。
     为了提升自己的收入，所以聪明的人们就走到了第二象限，叫S象限，成为了自由职业者，为自己工作。没有了底薪，但他们拥有了自由和时间，同时收入会比第一象限的要高出许多。
     通常，S象限的人收入差距会很大。一个普通内勤的收入和分公司一把手的收入大概差距在30倍左右，但是在外勤的团队，一个普通业务员的收入和一个资深总监的收入可能会达到300倍。
     但是，有了绝对的自由，如果没有绝对的自律，就无法支撑他们继续走下去。从财富的角度看，一个人的时候没有办法复制自己。就像律师一样，一个律师官司打得越好，越不能离开一线战场，客户越要找他。
     但每个人的时间都是一样的，所以S象限的人，其收入水平会达到一个瓶颈，就无法再突破。
     第三象限是B象限，也就是老板，自己创办企业，他们赚钱的方式是别人为他打工，只要市场没问题，客户有需求，收入就会持续增加。不过，他们的收入有一部分还要为银行打工。
     第四象限叫I象限，也就是投资者。像巴菲特就是属于这个象限的人，巴菲特持有可口可乐的股份，但没有参与过可口可乐的运营管理，但每年都从可口可乐分钱。
     四象限是最高的象限，他们有两大优势，一是极大德解放了自己的时间，二是收入结构是被动式的，而且收入的总量超过第一到三象限人群的收入。
     每年保险公司都会打开门红，在开门红中能购买理财险的客户，一定是在满巢期，因为在筑巢期一般都买不起。而这样的客户一定不是在一象限，二象限的人也极少，所以，三象限会成为保险业务主要的客户群。说大白话就是40-50岁的生意人群体。
     那怎么给他们做保险规划呢？简单地从生老病死残切入，显然是不够的，这仅仅是人生生涯风险中的一小部分。人的一生会经历很多事情，比如结婚、失业、创业、迁居、离婚等等，而保险的最大作用是帮助人们防范生涯风险。
     从客户所处的人生时期阶段和象限，就可以预见客户可能面临的风险。比如有的新人会这样向自己的主管提问：
     “我今天遇到一个客户，客户是做生意的，大概40多岁，自己有婚姻，也有两个儿女，但在外面还有一个小三，又生了一个儿女，在外面借了很多高利贷，这种客户我应该怎么给他配保险呢？”
     如果你理解了以上所说的内容，那你就可以这样提问：
     “今天我遇到一个满巢期后段的人，属于第三象限，他发生了婚姻风险和企业的债务风险，请问我应该怎么处理？”
     从客户的现状转化到客户的风险，再从风险角度去给客户配置保险，这样是不是更为清晰精准了呢？
 
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