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《销售技巧》：在陌生拜访中找到决策人
来源:网络 | 作者:cexidi | 发布时间: 2019-12-11 | 1782 次浏览 | 分享到:
《销售技巧》：在陌生拜访中找到决策人
     找出做决策的人，
     做一个被动式的陈述，
     提一个直接的问题；
     “我有一些关于新电脑的重要信息。
     我应该跟谁说？”
       要想化解掉“谢绝推销”的作用非常容易，你只要通过技巧的方法见到决策者就可以。如果你这样开头：“我想和老板谈谈”，那不经历一翻唇枪舌剑，别人是不会让你通过的。所以，不要要求和任何人谈话。要想见到老板的办法是：不要提出直接的，自以为是的要求，你的问题应该是间接而谦和，你只需从秘书或管理人员那里“打听打听”，他们就会高兴地告诉你下一步你需要做什么。
     当你陌生拜访或做陌生拜访性质的电话推销时，可以使用一下技巧：
     假设你是卖电脑的：“我需要你的帮助。我叫杰佛理，我有一些关于电脑的重要信息，我应该跟谁谈？”如果别人给了你一个名字，你必须问出下面这个确认的问题：“这些事由他来决定吗？还有其他人和他一起负责这方面的事情吗？”
     如果前台接待人员说：“把材料给我好了。”你要礼貌地问：“买电脑是由你来决定吗？”一般他们听了这话就会缩回去。但如果不是的话你需要继续甜甜地问他所有能做主的重要人物的名字。你要彬彬有礼，也要坚持，直到他把名字告诉你才能罢休。有时你可能要通过三四轮你坚持才能获得答案。   
     在得到决策者的名字并且提出确认问题之前不要退缩。
     你该如何对付“谢绝推销”标志并见到决策者？
     对于夏洛特市中心每个挂着“谢绝推销”牌子的写字楼，我都做过陌生拜访。我坐电梯上到顶层，然后一层层往下走。有两个办公室把我拒于门外，其中一间的人叫来保安。但他们也只能把我赶到走廊上而已！遇到这种情况时你当然保证不再在楼里推销了，然后上电梯，在下层来，继续敲门。“谢绝推销”更像是个游戏而不是规距。
     这个牌子一般是用来对付那些上门推销手袋，香水，计算器和小摆设的皮包公司的。如果你是来自合法的，有一定规模的公司，你的陌生拜访并不会惹恼人。当然，前提是你的做法要正确。最好的方法实际上是间接请求。所需要的是拿出材料和问几个问题。
     如果你约定好和人见面，那么在见面出来后再到隔壁来几个陌生拜访，这是利用时间的好方法。我总是会这么做。如果看到“谢绝推销”的牌子，我想都不想它。整个陌生拜访的过程其实用不了5分钟。
     在陌生拜访时，你不需要苦苦恳求，以下指导原则能够帮助你获得最大的成功：
     1. 对牌子视而不见。
     2. 带着材料和名片。
     3. 请求帮助。
     4. 只要求把材料留下。
     5. 弄清决策者的姓名。
     6. 在你的名片上写下一句有个性的留言，把名片别在材料上，并要求他们尽快转交。
     7. 弄清决策者的职务。
     8. 要求拿一张决策者的名片。
     9. 弄清何时打电话合适。
     10.询问帮你忙的人的姓名，并在决策者名片背面记下来。
     11.真诚感谢帮助你的人。
     12.离开。
     下次试一试这么做：
     “你好，我叫......您能帮我个忙吗？任何人都喜欢别人求自己帮忙。我有些关于我们的产品（服务）的材料送给你们。您能告诉我谁是负责这方面的事情吗？”
     “噢，那应该是约翰逊先生。”她会很高兴并十分情愿地告诉你。
     太棒了，现在我知道谁是决策者了。但我想提升战果，于是我显得天真地问：“他是做什么的呀？”这样你也能得到答案。“对这些问题他一个人做主吗？还有什么人也负责这些事情吗？”问这个问题的目的是弄清楚我是不是已经找到决策关键人物。对方回答之后，我只要简单地说：“如果两个人做决定的话，我们一般都寄两份材料。”这样就能避免让你的追问给接待员带来反感。
     现在我开始大胆推进.“我把材料留给他，再给他写个便条。我能拿张他的名片吗？”在百分之九十的情况下你都能得到名片，还有百分之五的情况老板亲自露面。如果你是女推销员而老板又是男性，他露面的机会翻一倍。这可不是个无聊的玩笑，这是事实。
     此时我再问上一句：“我什么时候打电话给他最合适？”试图在我不请自来的访问结束前再挤出一点信息。  
     
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