走进客户心里的销售技巧
来源:网络
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作者:cexidi
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发布时间: 2019-12-10
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客户的心理防线，无非就是客户对陌生人的不信任感，也就是对销售人员筑起一道心理长城，直接阻碍成交。因此，攻破客户的心理防线 对成交来说就显得尤其重要。那么下面就让兮地小编为你介绍走进客户心里的销售技巧相关内容，希望对你能够有所帮助。
一、运用“亲近推销”降服客户
无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单，是因为他们懂得和客户建立一种信任和亲切的关系，他们通过语言和姿势来反映与客户相同的体验、观察及行为，即“亲近推销”。亲近推销是一种暗示手段，告诉客户：我和您一样，我们意气相投，您可以对我深信不疑。最简单的亲近方式是“描述法”，销售人员可以准确地描述客户的某些真实体验，比如，“前几天热得要命，对吧?”“您说您将要毕业了，是吗?”这些话有助于销售人员和客户之间建立一种亲近关系，产生潜意识的共鸣。尽管这些亲近语言有时难免是废话，但只要真实可信，就能产生效果。然而，很多销售人员通常喜欢单刀直人地向客户做兜售宣传，他们往往忽视亲近过程，无法同客户建立信任关系。以下两种推销方式可以形成鲜明的对比：
例如，甲销售人员：“太太，要洗发水吗?这种牌子是最新产品，不仅能洗衣护发，还能去头屑。买瓶试试吧?”
客户：“这种牌子不好使，她们都这么说。”
销售人员：“这种产品采用最新配方，是当今最流行的，您要是买一瓶，肯定管用。”
又如，乙销售人员：“太太，您在看洗发水，是吗?”
客户：“对，我的头屑多，用了很多牌子的洗发水，都不管用。”
销售人员：“是啊，头屑多确定挺麻烦。我的太太头屑也挺多，我正让她用这种新牌子的洗发水。”
客户：“是吗?效果怎样?”
销售人员：“我看她的头屑确实少多了，您看这牌子的配方的确与众不同，您要买瓶试试，也许有效。”
客户：“好啊!”
以上两种推销方式有何不同呢?前一种推销方式忽略了同客户的亲近过程，自然就难以取得客户的信任;后一种推销方式由于较好地采用了“亲近推销”，因此使客户觉得亲切可信。可见，采用后一种推销方式，销售人员提出购买建议时，已是水到渠成了。总的来看，运用“亲近推销”法，设法亲近客户，销售人员可巧妙地突破客户的心理防线，使其心甘情愿地掏钱购买你的产品。
二、和你的客户拉拉家常
很多情况下，你与客户交谈时，不妨先拉拉家常，让客户了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让客户对你产生信任。 和客户拉家常，可以在极短的时间内拉近客户和销售人员之间的距离，使你们由陌生人变成朋友。这就等于攻克了客户的第一道心理防线——信任。
三、阻止客户“再做考虑”的打算
推销洽谈过程中，销售人员经常会碰到这种情况：“让我再考虑一下，再给您答复!”最后，客户很可能也没有答复，或过几天你打电话确认时，客户却告诉你很抱歉，已选用别家的产品了。这些都是“让我再考虑一下”可能产生的结果。我们常说：“趁热打铁”，客户决定再考虑一下，恐怕是你加的热还不够，或你加热的方法仍有问题，导致其需求欲望仍未能达到高点，客户心中恐怕仍有疑点。因此，你不能轻易地对客户说： “请多帮忙，等您决定”，就离开客户，等候佳音。
当客户表示“再做考虑”时，销售人员应做到以下两点：
1.礼貌地询问客户还要考虑什么。你必须诚恳地询问客户，是否还有什么担心的地方或不满意的地方。客户最后的考虑点可能就是他不买产品的原因，因此，你一定要搞清楚。
2.与客户共同解决问题。探询出客户的问题后，你要针对问题点与客户共同解决，这样你就能与客户站在同一条船上，剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单。
四、千万别对客户的异议有所顾虑
如果销售人员对客户的异议有所顾虑，那么，攻破客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了。推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现出对购买行为的否定。毫无疑问，客户提出的异议是推销过程中的成交障碍，但若客户对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的。所以，从某种意义上说，客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让客户购买产品，你必须积极而热情地介绍产品，想方设法激发客户的购买冲动，以顺利成交。诚然，销售人员在面对客户异议时，必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出客户的类型及个性、喜好等个人因素，然后，再选择最恰当的推销战术。不过，销售人员要对产品的特性应有详细的了解，这样才能让客户满意。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计，平均每个人周围有250个熟人，如果使一位客户受到伤害，那很可能就会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。 关于走近客户的销售技巧
1.销售员如何走进客户内心世界
2.销售员如何把握与客户沟通的技巧
3.销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧
4.观察客户的销售技巧
5.销售员预约客户的销售技巧
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计，平均每个人周围有250个熟人，如果使一位客户受到伤害，那很可能就会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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