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【销售】战败客户分析
来源:网络 | 作者:cexidi | 发布时间: 2019-12-05 | 3867 次浏览 | 分享到:
分析战败客户，有时候会找出销售中不易被发现的问题，但是要花时间去总结这些客户，很多店没专门去做分析，导致错误一犯再犯。
     01、如何做战败分析提高成交率？
     每天如实填写，并针对战败数据进行分析，看下战败因为什么原因，然后制定出相应的方案来处理，统计完数据后通过月会再深入探讨战败的原因，找出真正的原因来制定相关内部促销和外部促销，这样精准地提高成交率。
     02、竞品战败分析
     假设，某家4S店一个月战败100批，其中70批是战败于竞争品牌，而在所有竞争品牌中，品牌1战败的个数是最多的。那这个时候作为管理者就应该：
     1）重点分析这个竞品，并研究这个品牌的各种促销；
     2）熟悉这个品牌的宣传点，为什么能卖好，并找出攻击话术和竞品缺陷；
     3）整合内容制定话术，制定相应培训计划，遇到客户与竞品做比较时有相应对策，降低战败可能性。
     03、同品店战败分析
     例如在同品牌的另外一个店战败特别多，同样要相应分析。为什么会战败这家店，要进行月会讨论，通过各种途径去了解同品牌店的各种运营状况。到底他们的优势在哪里？
     1）是因为店位置呢？
     2）还是因为价格呢？
     3）还是因为销售顾问的素质呢？
     4）还是因为服务或者因为促销噱头呢？
     5）我们是不是可以借鉴，是不是有相应的方案来反制竞争店。
     通过分析讨论调查来制定相应的政策来做内促（奖励）和外促（优惠、优惠形式），制定以后实行下去，一段时间过去了肯定是非常有效果的。
     04、原因深挖
     未购买战败的要去做客户调查，通过客服回访方式进行。
     1）是因为上面原因不考虑我们品牌呢？
     2）是电话打得太勤快了呢？
     3）还是客户朋友介入了呢？
     4）还是因为媒体和国家政策的影响呢？
     通过这样的战败分析，得出来的结论会非常准确，只有这样才能做到精准分析，做出相应的动作来应付我们的未成交客户。
     还有一点，对于号码错误的统计，目的是我们在做管理的过程当中，一定要做到数据的准确性和调查的准确性，只有做到了这些准确性，才能保证方向的精确，才能提高我们成交率。

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