如何有效拜访客户？这三大步骤销售人员必看！
来源:网络
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作者:cexidi
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发布时间: 2019-11-19
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在职场生涯中，销售人员去拜访客户是基本功，而且拜访的效果也直接影响到销售合作。
所以销售人员在拜访客户时，要明白一次有效的拜访，是一定要有清晰的目标，才能谈出明确的结果，并做到了及时地回访跟踪，只有把握好这几点，才算是优秀的销售人员。
然而，很多销售人员在拜访客户时，经常得不到客户的理解，常遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜数，因此很多销售人员觉得拜访客户的工作也无从下手。
我们要知道，一个企业它的销售网络是大范围的，销售人员为了推广产品，面对的是一个省甚至几个省的市场，每天每月要走访大量的客户，还要面对各种各样的客户人群。所以，销售人员想要拜访效果好，就要切入点找准方法用对方式，这样你才会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手，才有助于销售业绩的提升。
存在问题
但是，面对实际拜访时，几乎每个销售拜访客户都出现过紧张的时候。这种情况不仅仅只出现在新手销售身上，很多老业务员也会有同样的问题，导致拜访效果不理想。其实造成这样的情况，无外乎以下的几点：
1、拜访工作很仓促，前期没有做足准备，对客户没有初步的了解，使自己完全处于一种极度被动的状态，害怕自己不受欢迎，对未知的事物总是存在担心和恐惧，所以在见到客户的时候就会让自己显得非常拘谨。
2、对拜访抱了太高的期望，带着压力去拜访，生怕结果不尽如人意，在过大的压力下，紧张就在所难免了。
3、自卑，一是对销售工作的认识不够，二是客户气场比较强大，自己一见面就总是觉得低人一等，话也不太敢说，非常胆怯。
4、老想说服对方，但是把握又不太大，当对方优势明显时，显得不够自信，出现发挥失常。
所以，想要在拜访时得到一个好的效果，并不是每天盲目地上门敲门就行了，还要把握一些技巧的。
小编在这里主要是从拜访前期准备、拜访过程中和拜访后的总结和回访这三方面来简单说一下。
拜访客户前，准备什么？
1、明确拜访目标，带着任务去
拜访客户是否有明确目标，关系到此次拜访的成败。没有目的的拜访，结果很可能就只是双方交换了下名片而已，而一些有用的、实质性的信息一点都没有得到。
所以拜访目标可以根据前期对客户了解程度来定。比如：如果是初次拜访，可以把自己公司的产品资料和介绍推给对方；同时了解下客户公司的内部架构，以及客户公司主营业务和对自己产品需求点等等。另外，添加联系方式是必不可少的，在以后也要保持沟通。如果是二次拜访，就重点介绍客户感兴趣的产品，包括产品说明、报价、以及其他更深入的东西。
2、对自己产品要认同和熟悉
当你上门拜访顾客的时候，首先自己要对产品非常熟悉和认同感，对于客户提出的疑问都能解决；如果你自己对产品也不熟悉，客户又怎么会信任你的产品。而且在向客户介绍产品，要简单扼要，抓重点，别长篇大论地把所有你知道的都说出来。因为如果是对于是没有意向的客户，就会让人觉得很反感，所以要主要说几点重要的就好，如果客户有意向，自然会继续提问你的。
另外，在面对客户时要保持自信心。每个人都喜欢与拥有积极态度、而且个性十足的人打交道，因此在拜访顾客时，一定要自信，当然这种自信不是“装”出来的。
3、最理想的拜访时间
拜访客户时，最好能够选择不妨碍客户工作的时间。所以拜访客户前最好能够预约，让客户来决定什么时间和你见面，这样就不会显得唐突。如果客户没有和你具体约定到几点，自己就要选择一个比较适宜的时间去拜访。
一般来讲上午十点到十一点，下午二点到四点，这段时间比较适合拜访客户。因为这时候工作基本安排就绪，正是清闲的时候，有的客户闲得无聊，巴不得来个人陪他聊聊天。这个时候你去拜访他，可以和他多聊一段时间，相信会起到很好的效果。
另外，跟客户约定好时间后，就一定不要失约，因为现在大家的时间都很紧张，每天做什么事情，都有一定的安排。你的失约，会影响到客户之后的工作，这也是对于客户最起码的尊重。
4、注重自己的着装仪表
在与人第一次接触时，给对方留下的第一印象是极其深刻的，这个印象会一直在以后的交往过程中占据主导地位。无论销售人员多么优秀，多么卓越，为客户创造第一印象的机会只有一次。如果你是客户，一个着装随便、打扮很随意销售人员向你推广产品，你能对他有信心吗？
因此，销售人员在与客户会面时，要特别注意自身的礼仪形象。首先，要保持仪容干净整洁，自然舒适；其次，正式场合应着正装，以“恰到好处的协调和适中”为标准，穿着打扮应与自身的年龄、体型、气质相协调；最后，还需善用体态语言，如适宜的目光接触、保持微笑，得体有力的握手等。
5、拜访问题准备
兴冲冲地跑去拜访客户，最后却遭遇客户冷面回应。这种结果很大可能，其实这就是你没有搞清楚客户的需求。有人可能会想“我还没见到客户，怎么了解呢？”，其实，客户常问的或者最关心的问题，无非是围绕产品、价格和服务这三大方向，说的更详细一点，可以归为七大问题，这些都可以提前准备的。
1、“你是谁？”开场30秒自我介绍，站在客户角度去提炼，快速引起客户的兴趣，否则很容易一开口就被KO了。
2、“这是什么？”听完你介绍之后，客户势必会接着了解你的产品，这就需要你用通俗易懂的话，提炼出你产品的核心卖点和优势。注意，不要太多专业词汇，太枯燥，客户不一定能听懂。
3、“跟我有什么关系？”说白了就是你的产品对客户有什么好处、能帮客户解决什么问题，比如：能获得怎样的成效，会给客户带来什么、
4、“我为什么要相信你？”也就是你通过什么来证明你的产品确实好。常见证明方式有讲故事、权威数据、或者大咖背书、或客户使用证明等等。
5、“是否值得？”这点主要涉及到你的服务是否让客户觉得超值，以及给客户的回报有多大，回报的话也可以通过举客户使用效果实例来证明。
6、“我为什么要从你这里买？”，重点介绍你的价格是否有竞争力，和竞对比你的产品有什么独特优势，以及有什么其他附加价值。
7、“我为什么现在就要买？”阐述方向可以是你们公司当前的销售政策，优惠策略，或者客户立即使用比拖后使用，更能带来什么效果，比如可以有什么优惠等等。
以上几个问题，一定要在拜访前，就琢磨透，客户翻来覆去，基本都是围绕这几个点。
实地拜访客户时，怎么做？
01调整心态，平等对待
拜访客户时，紧张或者态度低三下四，都会让自己陷入被动。但是我们要明白最重要一点：就是双方之所以能坐到一起，说明客户有这方面需求，也就是我们不是单纯地给客户推销，更重要的是来给客户解决问题的。所以在面对客户时，没必要觉得自己低人一等，也不应该有自卑的心态，要表现得不卑不亢。
02有效地提问
拜访客户时，很多销售人员经常会：不知道聊什么话题的？被客户牵着鼻子走？其实那可能是你没有进行有效的提问。一个销售高手应该是一个很好的提问者，这样才能真正抓住客户的需求。
有哪些话题可以讲呢？介绍几种简单方式。
1）从现实问题入手。最开始的提问尽量都从可以看到的去沟通，避免显得太刻意。比如：开场可以适当的赞美或者对公司产品摆放情况、店铺装修情况的赞美。注意，一定要先提和客户相关的问题。
2）联想提问。在现实问题沟通过程中，势必会引申出另外的话题点，比如，客户公司的历史、经营理念，销售渠道等。
3）从客户关注的问题入手。在沟通过一段时间后，会逐渐发掘出客户关心的问题，比如，产品性能、质量、价格、供货、售后等问题。
03拜访结果
在结束初次拜访时，销售员应该明确几个事，这样做也是为后续的回访做准备，毕竟一次拜访就成功的几率简直太小了。
具体要明确哪些事呢？
1）假设某一种情形，让客户确认是否今后有合作的机会。
2）再次确认本次来访的主要目的是否达到。
3）重复并确认客户的联系方式，最好是手机、微信，其次才是座机。
4）将谈话过程中，客户提出的意见和建议逐一再向对方确认，然后尽量当场就约定好下次拜访的时间。
拜访结束后，学会总结
每次拜访完客户后，都要对客户进行简单的总结一下，也方便以后对客户的再次回访。主要从这几方面：
1、拜访后，做好记录
拜访之后，第一时间记录下与客户有关的信息。这样在回访时，只需花几分钟浏览一下这些记录，就可以快速切入和客户的话题。如果你坚持这样做了，迟早会发现，这样做对于把潜在客户发展为真正客户的帮助有多大。
2、对客户分类管理
销售人员每天都要拜访很多客户，如果不对客户进行分类，那么估计很快就会忘记这个客户对产品的需求程度了。如果把大量时间都花在”无意向”客户身上，那业绩做起来肯定非常困难。所以对客户进行分类尤为重要。明确自己重点要关注的客户到底是谁，明白哪些客户值得你花大精力去做销售计划和策略。
3、跟踪回访，再次预约沟通
对于第一次拜访的客户，无论是否成交，都要做好跟踪回访。这样才能让客户对我们的产品才更放心。
对于已经签单的客户，要做好售后回访，关注产品使用情况，加深和客户的粘度，切勿成交之后，就把客户打入“冷宫”，这样客户只会越做越少。
对于尚未签单的客户，了解客户的需求后，调整销售方案，与客户再次预约面谈总之，拜访的次数越多，接触的机会越多，你和客户关系就越深，越容易签单。
当然，这些都是小编总结的，希望对大家有帮助，如果你也有更多更好的技巧，欢迎私聊小编交流。
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