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销售技巧：如何挖掘客户潜在需求促进成交？
来源:网络 | 作者:cexidi | 发布时间: 2019-11-12 | 2174 次浏览 | 分享到:
小林做房地产销售半年的时间，最近有一个50来岁的老板客户问他：“今年有没有可以交的期房，孩子要上学？其次又说孩子是次要的，主要是想买房子。”现在客户已经把小林拉黑了，该怎么办？
    小林对于手上的客户了解不够透彻，导致对于客户的问题不能根据客户的需求正确的回答上来，然而很多时候客户不会给销售员第二次机会，所以就流失有效客户。所以做销售了解客户的需求很重要，那么如何来了解客户的需求呢？
    客户需求总体来讲可以分为两大类：
    一：公对公需求（包含公司，单位，机构等以公司层面的需求）
    二：私对私需求（涉及到个人利益的事情，比如回扣，个人职业晋升，个人工作便利等）
    客户不管是老板还是采购员，还是一般的终端消费群体，客户为什买我们的产品，动机就是源于单位或者是个人的需求，我们销售的产品能能符合客户的根本需求，不论哪种需求，需求的核心就是：利益。
    所以做销售为了把客户推进到销售成交的流程，销售员要做一些功夫，深入了解客户的组织需求，比如提升公司竞争力、增加产品收入、降低生产成本、满足交货及时需求、降低损耗、提升工作效率等等。同时销售员也要关心客户的个人需求，比如提高老板对客户的满意度、提高客户在公司的地位、促进个人晋升、提升客户的额外收入、提高客户的工作效率等等。
    销售技巧：如何挖掘客户潜在需求促进成交？
    那么如何挖掘客户的需求呢？销售员可以根据需求的明显程度分为三个层面：
    1、明显需求。
    品牌、质量、价格、包装、未来预期、生产周期、交货周期、增值服务、付款方式、送货方式、售后服务等等明面需求，这类需求可以跟客户商务谈判的时候多次沟通达成一致。
    2、隐性需求。
    收入增加、控制生产成本、降低损耗、预期效果、目前存在的主要问题、增加公司竞争力、提升公司形象等等。
    3、未显现的潜需求。
    比如客户购买我们的产品可以降低哪些风险、提高了员工满意度、可以得到老板或者是同事的认可，立功，充当价格磨刀石的角色，给客户跟现有的合作方砍价的机会，在合作的时候可能客户不会想到这些因素，但是销售员要及时的提醒客户思考这类潜在的利益点。
    销售技巧：如何挖掘客户潜在需求促进成交？
    销售员为了更更快的拿下单子，不仅仅要及时发现客户的“明显需求”，也要及时的发现客户的“显性需求”，在适当的时候提醒客户思考“潜在利益点"。
    建议销售员刚开始接触客户的时候，主要以提问和观察的方式挖掘客户的需求，可以采用开放式的问题来引导客户说出”心里话“，为自己成交做好铺垫。切记在跟客户不熟的情况下，连续问多个问题，给客户造成心理压力。

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