销售技巧：积累一定量的客户后，试试经营客户！
来源:网络
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作者:cexidi
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发布时间: 2019-11-07
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大多推销员，当拿下一个客户后，又去寻觅另一个客户。不拜访新的客户，我还能干什么？也许推销员并没有意识到这是一种资源的浪费，所以要么继续在亲朋好友间寻觅有无新的目标，要么无穷尽地走陌生拜访之路。总之，做完一个客户，放弃一个客户。
所以推销员在拜访新的客户时，千万不能冷落已签约的客户。经营好原有的客户，展业之路就能呈现柳岸花明又一村的景象。
何谓经营客户？
客户是一种资源。当这种资源积累到一定程度时，便拥有了不同层面、不同职业、不同性格的客户。如果推销员想在这条路走得更远，就需要对已有的客户资源进行有效的整合与配置并形成新的客户群，这一过程就是经营客户的过程。
当客户积累到一定的量级，善于经营的推销员，会利用客户之间职业特性，进行新一轮的售后服务。这时，客户经营就开始了。
小编接触过的许多优秀推销员，就是通过经营客户这一方法而取得了意想不到的成功。
一位客户是律师，生病需住院开刀，推销员马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。
一位客户是医生，婚姻生活碰到揪心事，推销员马上介绍给同样也是客户的律师。
一位客户是房产商，想让自己儿子进一个好的学校，推销员马上介绍给同样也是客户的校长。
一位客户是校长想买房，推销员马上介绍给同样也是客户的房产商。
一位客户是私企老板，正为大龄女儿的婚姻发愁，推销员从客户中为他找到了合适的女婿。等等。
如果推销员能够充当客户生活中的有求必应者，那么推销业务的路径就开始发生了质的变化：由单一的纯粹的单一服务向广泛且深入甚至无孔不入的客户服务转换。而在这一过程中，必需要用的手段就是经营客户。以上所例，就是经营客户的具体手段，当然不止于此。这种经营客户的手段是推销员的专利。为何如此说？请问：除了推销员，有哪一种行业能够天天去接触不认识的人并成为好友，同时将这种人的多样需求统一在推销员一个人身上？
也许有人会说，我把自己范围内的客户服务工作做好了，不也能开掘出新的客户吗？这当然没错。但问题在于，服务是有高底层次之分的。从客户的需求来看，范围内的客户服务是基本的、应该的、必须的。如果连这样的服务都做不好，又怎能从事销售？所以这样的服务只能称之为低层次的。如果想做大业务，就必须要将低层次的服务自觉地上升到高层次上去。而为客户进行360度的服务就是高层次的服务。但这样的服务必须通过经营的手段才能完成。
从客户的感受程度上，我们可比较出低层次服务与高层次服务所带来的质的不同。由于低层次的服务始终未脱离业务本身的范围，所以给客户的感觉是，我在享受购物应该给于我的服务。而高层次的服务则让客户感受到了购物范围以外的服务。这种服务往往带有雪中送炭急难相助的性质。所以给客户的感受是难忘的甚至是终生铭记的。在这样一种高层次的服务中，推销员想不要客户都难！
经营客户所以能产生这样一种效应，从社会学角度分析，因为社会人是单一的人，但社会人的需求却是全方位的，只有进行全方位的服务，才能使客户心存感激，并想方设法予以回报。对推销员而言，客户最好的回报就是介绍新的客户。
纵观推销员的现状，为何有的忙得客户做不过来，有的却为明天的拜访发愁？道理很简单：是否把自己的客户群作为一种有效的资源，并进行有效经营是推销取得成果的关键。
所以推销员要想在展业路上走得更扎实更远，经营好目前的客户是必要和有效的手段！
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