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【原创】客户分析、应对策略及说服客户的方法步骤
来源:网络 | 作者:cexidi | 发布时间: 2019-11-04 | 1756 次浏览 | 分享到:
客户分析、应对策略及说服客户的方法步骤
      一、不同的客户要有不同的应对方式
      1、自命不凡型
      对产品总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待。这种类型的客户一般经济条件优越，以知识份子居多。
      对应策略
      这类人喜欢恭维的话，你多多赞美他，迎合其自尊心，千万别嘲笑他，这种类型的客户还是比较优质的客户。
      2、脾气暴躁型
      脾气爆燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训别人，常无理发脾气，喜欢唱反调。
      对应策略
      面带微笑，博其好感，先承认对方有道理并多倾听，不要受对方的威胁而一再去拍马屁，要不卑不亢的言语去感动他，博其好感，当对方在你面前有优越感，又了解产品好处通常都会购买
      3、犹豫不决型
      有购买的意思，一会看这个，一会看那个，一会和这家比一会和那家比，脑子转折快想法很难预料。
      对应策略
      首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现否定的意念，宜采用诱导的方法，并且不能给予其太多的考虑时间，因为这种类型的人最容易摇摆不定。一旦给他时间太多就会有变数，选好一个就果断帮他下决定
      4、小心谨慎型
      这种类型的人有经济实力 ，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作缓慢小心，一般待的时间比较长。
      对应策略
      要迎合他的速度，说话尽量慢下来，（如果接待她的是一个比较急性子的导购，这时一定要采取互补的形势，找一个相对性子和客户比较搭的人与你打配合）才能使她感到信任，讲解功能时最好用专有的话或真实的案例，同时强调安全性和优越感。
      5、来去匆匆型
      看产品时匆匆而过，说他时间有限，这类人关心价格，质量。
      对应策略
      称赞他是一个活的很充实的人（或者可以开玩笑的说您真是个急性子），直接说好处，抓重点，不拐弯抹角，只要他信任你，这种人做事通常都是很痛快的
      二、说服客户的十大步骤
      1、充分的准备（销售前的准备工作，销售道具等，预算单，方案图纸）
      2、使自己的状态达到颠峰（无论今日你的心情如何都要保持一个积级的态度，不要把生活与工作混为一坛。时刻保持正能量保持自信，用正能量感动身边每一个人）
      3、建立信赖感（拉近与客户的距离，一切以立他为原则）
      4、了解顾客的问题，需求，渴望（通过需求确认，确认客户真正需求）
      5、提出解决方案，塑造产品价值（针对客户提出的异议给予合理的解决方案，塑造我们的标准和产品价值）
      6、竞争对手的分析（充分了解竞品，做到知己知彼，百战百胜）
      7、解除顾客的反对意见（无论客户说什么我们都要以先跟后带的模式给予合理的解答)
      8、成交
      9、要求转介绍(签单前后要对客户的态度保持一致并通过完善4s服务打动客户，让其帮助转介绍）
      10、做好顾客的服务（售后服务必不可少，充分发挥我们金保姆服务的优越性。增加客户满意度，金杯银杯不如客户的口碑）
      结束语
      做为一名高级销售人员一定要切记：耐心是销售员素质最好的表现，卖出产品是最终目的，不论遇到什么样的客户都要保持始终如一的良好态度，才能稳住客户。
      柏拉图说:“耐心是一切聪明才智的基础。“在销售领域中，耐心的作用就更加重要。懂得在销售过程中始终保持耐心的销售员，也往往能获得更好的销售业绩。因为始终如一的耐心能够打动了到每一位客户的心。
　　
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