一、什么是销售？
      销售就是“用产品和服务满足客户的需求。”
      换句话说，需求 就是一切销售的前提。
      销售理论“一个中心”、“三个基本点”
      一个中心：以客户需求为中心
      三个基本点：卖给谁？卖什么？怎么卖？
      二、客户需求的定义：
      客户需求分为“基本需求”和“潜在需求”。
      基本需求：
      1）正确的产品（产品的功能，性能，品质要求，质量认证，价格等－即所谓的产品需求。
      2）售后服务，包括产品的送货上门，安装，调试，培训与维修，以及退货等服务保证－也叫服务需求。
      潜在需求：成功需求、关系需求、体验需求。
      借助于马斯洛关于“人的需求五个层次”的分模型和方法，并参考其他专家关于客户需求层次的论述，以上就是客户的需求的五个层次，它们从低到高依次是：产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求。
      需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。
      客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的。因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。
      潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
      往往，客户的表面需求只是冰山一角，潜在需求则被隐藏起来了。
      三、挖掘客户需求——案例分析
      一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
      遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？
      老太太说你有什么水果？
      小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？
      老太太说我正要买李子。
      小贩赶忙介绍我这个李子，又红甜又大，特好吃。
      老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
      老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
      小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
      老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？
      老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
      但老太太没有回家，继续在市场转。
      遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？
      （探寻基本需求）
      老太太说买李子。
      小贩接着问道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？       
      （激发出客户需求）
      老太太不懂买什么李子，老太太说要买酸李子。
      但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？
      （通过纵深提问挖掘需求）
      老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
      小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！
      老太太听了很高兴。
      小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
      他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？
      （引导客户解决问题）
      老太太还是不知道。
      小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
      老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
      当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
      从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 
      在这个故事中，我们可以看到：
      第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
      第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
      探寻客户需求的步骤
      第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业：
      他首先探寻出客户深层次需求，
      然后再激发客户解决需求的欲望，
      最后推荐合适的商品满足客户需求。
      他的销售过程主要分了六步：
      第一步：探寻客户基本需求；
      第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；
      第三步：激发客户需求；
      第四步：引导客户解决问题；
      第五步：抛出解决方案；
      第六步：成交之后与客户建立客情关系。　
      了解客户需求最重要也最有效的方法只有一个即提问－－－通过提问去了解客户真正需要的是什么？
      （一）常见的提问方式
      封闭式的提问
      开放式的提问
     （二）提问的技巧
      客人需求六问：
      a.购买产品的原因和目的是什么？
       (是促销，做礼品还是零售等)
      b.以前是否购买过类似的产品？
      c.对产品的使用经验是什么？
      d.在购买产品时最重视的是什么?
      质量 价格 服务
      e.是否考虑更换一个产品看看 ？
      f.谁有劝购买产品和更换供应商 ？
      总结来说：
      第一，客户需求是可被引导和培养的，或者说被制造的；
      第二，为了引导和培养客户需求，前期的适当投入是合理和必须的 。

      文章版权归原作者所有，本平台仅用作交流学习，如有侵权，请联系删除。