极少数人能够制订详细的行动计划，而这个计划在首次拜访之前就应形成。为此，我们需要大量的信息输入。如果你不能在首次拜访前拥有这些信息，你就要在拜访中注意收集。
      你在拜访前对客户了解越多，你的提问武器就越精良。这些问题能揭示你的产品所能满足的特定需求，并且能告诉你如何销售（销售策略）。在首次拜访前，应做必要的调查（比如，可以通过百度搜索进行），争取回答以下清单所列的各个问题。事实上，即使你不能在拜访前回答以下所有问题，至少，你可以知道在拜访中应该去了解哪些信息。
      1、客户情形（用来确定“卖什么”）：
      客户公司的背景如何（主要业务、战略定位、市场地位等）？
      你所拜访的这个人是做什么的？其背景经历有哪些？等等。
      客户面临着什么样的业务挑战（问题和机遇）？
      你所提供的解决方案可能与他/她本人有什么利害关系？
      客户的预算情况如何？客户能够承受的价位如何？如果预算不支持，客户是否有调整预算的可能？等等。
      2、你的情形（用来确定“如何卖”）：
      在这次销售中，谁是你的主要竞争对手？
      客户优先考虑供应商的哪些因素？
      购买的决策时间表如何？
      谁来做最终的购买决策？还有哪些人/哪些部门需要参与决策？
      客户的采购决策是如何做出的（如“小组讨论”）？
      3、与每次拜访相关的问题（用来确定每次拜访的理想结果）：
      这次拜访我打算获得什么样的承诺？（比如：同意采购？同意与决策人会面？同意把我们作为首选供应商？）
      我需要调整自己的“承诺目标”吗？
      如果你能回答以上所有问题，你就能实施高效的拜访。如果你暂时只知道一部分信息，你就要注意在拜访中“查漏补缺”。只有掌握了上述信息，你的拜访才有可能显得井然有序，你才知道如何实施高效的拜访，才知道如何策略性地把销售往前推进（里程碑）。

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