一位名人2013年8月16日的博客写道：集中优势兵力，单点突破！伤其十指，不如断其一指。因为你有强大的对手，你又不具备强大对手的资源。资源有限的时候，你一定要单点突破，不能面面俱到。

如何运用呢？举一个销售新人开发市场的例子：

曾经有销售朋友说：他开发陕西市场，比方说今天跑宝鸡市、过两天就跑西安市…整个开发客户过程，耗时20天左右，去了建材市场见了300多位门店老板，但是很遗憾，最终成交的，基本一单都没有…他很迷茫。

接下来，该怎么办呢？

其实这就需要用到周教主说的“集中优势兵力，单点突破”这个方法了。

因为你是销售新人，你还在试用期，若试用期没有完成多少业绩，可能就得离开公司，此时，咱们得快点出业绩才行。

我认为比较好的方式，就是“暂停开发新客户，盘点手中已跑过的客户，筛选最有可能成交的A类客户，然后集中全部精力去攻克”。

也就是说咱们要控制自己的欲望，先看看自己手中有些什么资源，先把自己有的给用起来，不要去想那些还看不见的东西。

说白了就是聚焦、聚焦、再聚焦，能聚焦到1-2个最有希望成交的客户身上，然后集中自己全部力量去攻克他们，比如花时间深入了解此客户，去建立信任，这很重要！因为：

销售流程三部曲：

1、找到客户群，逐个建立联系

2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）

3、建立合作关系（回头客 + 转介绍）

你需要注意：不可以把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？

只有有了基本的信任，加上你的产品还不错，可能销售局面就打开了...

如何建立信任，如何做客情关系？我往期的文章写了很多，朋友们可以到我主页找一找。

请您记住：80%的业绩是出现在20%的客户上，所以需要筛选优质客户，重点突破！

案例分享：

一位销售朋友曾经说到：我是做汽车配件的，我准备下周回老家汽配市场走一篇，拿我们的产品回去推一推，计划这样子：

1、首先找同乡认识行业内的人帮忙介绍一两家商家，然后跟他们混熟，请他们帮忙再介绍其他商家

2、由点到面市场内全部扫一遍，剔除没有兴趣或者不做我们类型的商家，剩下的商家重点跟进。

3、从中了解市场有没有需求，以及需求量有多大

4、一周内把剩下的商家混熟，再推产品

这位朋友的这个市场推广计划，是挺不错的！

只是在这个基础上，银兰有几点补充：

1、时间安排过于乐观。一周就能混熟一批商家？可能是吹牛吧！至少一个月以上还差不多，咱们总得要集中精力多次拜访重点客户才行。

2、话术的准备。不知道推销话术准备得如何？是否能经得起反复推销，你了解你当地的竞争对手的优势和劣势吗？你拜访客户开场白打算怎么说？怎么引起客户的兴趣？怎么让客户对你印象深刻，记住你？...

这些问题，在还没跑市场的时候，就要在家想好，否则，没有准备，直接上门拜访,失败的概率高得你怀疑人生！

3、话术准备方向。既然要在这个行业里面做，就要对本行业有一定的了解，行业的巨头是谁、行业有哪些成功的案例、怎么做能快速赚钱等等这些，这些在与客户交流适当的时候，抛出来作为谈资，关于如何快速赚钱的事情，客户一般都很爱听的，所以找到共同话题后，交流气氛就会比较融洽！

马云说：销售人员不要盯着客户口袋里的5块钱，应该负责是帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。如果客户就有5块钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那就是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命！

补充：

1、先混熟，再谈产品

2、上门见到客户在忙，主动去帮忙，把自己当成客户公司的一份子。

3、对于意向客户，初次拜访，要创造下一次拜访的机会，有些时候，我们会故意将重要资料‘遗漏’，或者第二天、第三天再送过来，这又是一次见面机会了。

4、切记交流的时候，叽叽喳喳的说个不停，一定要引导客户多说话，这样你才能掌握客户更多的信息，信息掌握得越多，对于下一步销售的走向，咱们才能有把握！

最后，再重复刚才说的那句话：80%的业绩是出现在20%的客户上，所以需要筛选优质客户，重点突破！