我们了解到了基本的成交三要：需求、信任、沟通，同时也开始把理论落实到实践当中来。
      我们会了解到更多关于销售成交以及异议处理方面的的技巧和方法，帮助大家应对日常经营当中遇到的问题~
      在销售成交整个过程中，少不了和客户的沟通与交流，这个部分通常是客户已经有了一定的了解意向和下单意愿了，可以说进入了销售促成阶段。在这个阶段我们会遇到形形色色的问题，而解决好客户提出的问题，消除客户心中的疑虑，踢好临门一脚，对于成交来说就是十分关键的。
      有的人会把十个客户说剩一个客户，而有的人则可以把一个客户说出十个客户，作为一个销售型店主，沟通话术和成交话术是必不可少的。
      当然，不是每一个客户、每一笔订单都需要大费周章，我们与客户的每一次沟通与交流，都是建立信任的过程，我们前面说过了，花80%的时间去建立信任，那么我们的成交就只需要20%的时间。用我们前期的时间和用心去和好友们建立情感、信任，那么我们后期的每一笔成交，甚至可能都不需要20%的时间，可能会是大量的自助下单，省心又省力。
      因此，重视与客户的每一次沟通与交流，不管当下是否成交，这都会是一次有价值的互动。
      —— 常见问题沟通话术 ——
      平常我们在推荐产品的时候，客户最为关心的，不外乎是效果、价格、是否正品这几类问题。当我们遇到客户提问这方面的问题的时候，我们应该怎么解答呢？
      常见问题：没有听说过这个牌子
      不管客户的话是否客观、理智，我们都不能直接否定客户的言论，例如 “你在农村三线城市，当然没有听说过” 、“你没有工作这么久了，跟社会脱节了，自然不知道现在的爆品” 。
      当客户产生异议的时候，我们可以首先表示理解，或者用自己或自己的客户以往的同类情况去缓解这种异议，让你和客户之间减少尴尬的对立氛围，也可以让客户觉得她的想法不是一个特殊的问题，并且是完全可以解决的。
      例如：“我理解你的顾虑，对于你不了解的品牌你可能会担心有没有效果，我在做洋葱之前也是对很多国外的牌子一无所知…”、“我有一个XX客户跟你一样，一开始不知道这个牌子也不太感兴趣，后来用过之后，就变成了她的指定用品了”之类。
      注意，对于这类问题，我们要记住不能纠结于客户的出发点 “听没听说过” ，因为这是很主观的因素，不是我们可以把控的，所以不要被客户带着走。可以避开这种过于主观的个人判断，换个角度去和客户沟通，引导客户往有利的方向去交流。
      例如：“我相信你真正关心的并不是这个产品有多出名，因为有很多靠广告砸出来的爆品也不一定真的好用，你真正关心的其实是产品的品质和功效，对吗？……”
      消除客户的异议出发点之后，接着就可以进一步地去增加客户的信心；可以简单介绍海外产品和品牌的常识，品牌在海外的普及性、实力，使用过的人的评价/反馈，如果有代言人或权威人物（明星、名人、社会地位比较高的客户、洋葱集团高管等）使用/推荐，可以作为信任背书。
      常见问题：担心效果质量
      这类问题是源于客户的信任和信心不足，在消除客户顾虑的过程中，可以利用三点：
      1、保持真诚与客观
      基于洋葱严选全球的原则，我们的每一款产品都可以保障是有品质和口碑保障的，但是作为一个社交零售店主，基于洋葱的文化，我们必须保持真诚与客观的分享，真心对待每一位客户。任一产品，不管有多好用，都不能过度承诺，不可夸大其词，因为我们不能确定使用的人群、环境、时间、方式等等客观条件因素的不同，所达到的效果是否有所区别。而且，并没有哪一款产品能够100%地解决某个问题或者满足所有人群，从国家法律法规上来说，也是不允许这样的广告/承诺的。
      让客户感受到你的真诚、你在为她着想，比任何浮夸、张扬的说辞都要有用。我们要做的是长久的、传播美好的事业，而不是一次性的生意，不要搞得朋友敬而远之，而要让身边的人原来越信赖于你的推荐，认可你的分享，那么，真诚和客观是重要的基础。
      举个例子：
      “我理解你的顾虑点，自己/家人要用的产品，质量一定要过关，我一开始之所以做洋葱也是因为看重品质……”
      “我从来不会对客户过度承诺产品效果，我觉得这可能有点不客观，毕竟每个人的情况不同，但是我可以非常坦诚地告诉你，我会推荐的产品，一定是正品，而且都是我用过了觉得好才会去推……”
      “我很欣赏你提出这种问题，我也觉得产品的品质真的很重要，而且我们都是推荐给身边的人用的，更不能马虎……”
      2、不是自卖自夸
      我们换位思考一下，卖货的人说自己的产品好，这是再正常不过的了，没有人会说自己卖的产品不好对吗？所以在客户的角度来说，如果光是你口头上说得天花乱坠，可能很难有说服力，那么用一些事实案例去佐证你的推荐，就显得很有必要。
      比如介绍某个产品的效果质量，可以展示自己以往的使用效果记录，或者他人的使用效果反馈，或者是其他使用者的反馈和评价，会比一味地说这款产品有多好、多有名要来得更加真实、可信。
      3、零风险承诺
      前面我们说过，成交就是不断消除顾虑的过程。而客户的顾虑，多半都是担心风险，因此你如果做到降低客户的风险，或者让客户感觉风险很低、甚至没有，这是很有力的成交技巧。  这个时候，你可以适当地使用“零风险承诺”。
      在推荐完产品之后，加上一句：
      “对于产品，有任何问题，好用或者不好用，都可以随时联系我。”
      “我建议你先用2-3次，如果到时你实在觉得不合适、不喜欢，剩下的你退给我 。”（只适用面膜类可分批单独使用的产品）
      “我敢保证洋葱的产品都是绝对正品，如果有半点假货，不只洋葱的保险会有赔付，我个人也敢承诺十倍赔付。”
      “这款产品你自己也一直在用，也知道效果，你可以试试在洋葱上买，如果你用了觉得效果不一样、不是正品，我不多说一句、全额退款给你，如果是正品，以后你要买也更方便更省钱嘛。”（适用于重要客户，用转移风险的方式可能换来一个长期的高质量客户）
      不要小看短短的一句话，它可以打消客户最后的疑虑，也就是售后问题，如果解决了客户的后顾之忧，成功下单也会更直接、快速。
      零风险承诺，代表的是一种姿态和自信，说明你敢于对结果负责任。但建议各位店主们，要适当地把握不同客户的情况，过多的承诺，不一定是好事，甚至有可能显得你对成交很心急、很商业化。记住，你要让客户感受到的永远是真诚、用心为首，你是在为朋友分享，你是在推荐好用的东西，你敢于为客户负责，而不是在求别人买你的产品，不是乞求别人的认可。
      常见问题：价格问题
      有些店主会说：我们的价格怎么比别的平台高，卖不出去啊；有的店主又说：我们的价格怎么比代购便宜那么多，客户怀疑是不是正品。
      大家有没有发现，价格是大家普遍关注的点，但是它又没有绝对的标准去衡量，到底是高了还是低了，而且高和低都可以理解为好和不好。
      洋葱对每一个产品的定价都综合了各方面因素和市场竞争力，商城上的产品，对每一个店主来说都是统一价格的；洋葱不会把一个产品定得过度高于它应该有的市场价值，这样损失的是洋葱的竞争力，我们也不会把一个正品的正常价格定得过低，还不足以匹配它的各方面成本，这样是不健康不长久的，店主的收益也不足；
      所以，首先我们要记住，作为店主，不要去质疑我们的产品的价格， 你自己要先有底气，其次，价格是我们无法改变的，它不是我们要纠结的点，但是我们可以通过欲望来调控客户对价格的想法。
      如果你想成为一个优秀的销售型店主，一定要记住：“客户不是对价格敏感，而是对价值敏感！”
      同样一件产品，有的人卖100块卖不出去，有的人卖300块反而大量回头客，为什么？原因是客户买到的是同一款产品，但是买到的价值不同。
      有没有想过，现在市面上几千块的手机大把，而且我们现在很多国产品牌的品质也可以非常出色、价格更实惠，但是为什么更多人愿意买苹果手机？新款一上市就大量人去 “卖肾” 买手机？因为 “苹果” 这个logo的象征区别于其他所有品牌，用苹果手机，和用安卓机，它在大众消费者眼里，就是不同的层次。那么用苹果手机的人，某种程度上，身份象征、消费水平象征、潮流象征等等一系列给他带来的价值感，就是别的品牌还不具备的。
      那么我们销售的产品，也一样的道理，它不一定是单纯的价格问题，而是你是否让客户认可为这份价值支付这个价格。这种价值，它可能是来自于你的诚信度、也可能是来自于你的服务价值、可能是客户在你这里的体验感水平、或者你提供的附加值等等。
      这类问题的处理，和前面两类的方式和方法都是类似和想通的， 不否定、不被客户带着走，引导客户朝其他更重要的层面去交流。
一般情况下顾虑价格的客户，也可以分两种情况处理：
      第一种，真的是纠结价格高低的问题，对于这类客户，可以通过提供附加值、增值服务去促成，例如商城的促销类单品、使用优惠券、红包，或者是自己的下单后红包返还、购买后的买家秀福利、免邮等等方式，给她一定的优惠或福利，满足客户获得实惠的心理，促进下单；
      第二种，其实是信任和信心不足，担心效果质量问题，担心付出去的金钱，没有相应的效果保障，这样就回归到上面所说的担心效果质量的解决方法了。
      要知道，所谓一分钱一分货，高价的产品，往往只有贵一个缺点，而低廉的产品，往往只有平价一个优点。
      并且要时刻记住一个关键，作为店主，首先你自己要充分认可洋葱和洋葱的产品，这样你在面对客户异议的时候，才会从容不迫、应对有余。
      常见问题：正品问题
      这是一个老生常谈的话题，你做多久的销售，就会听多久、谈多久；相信你在选择洋葱的时候，也一定考虑过这个问题，而且你选择洋葱，也一定有一个重要原因是因为洋葱可以做到100%正品保障。
      那么我们在开店过程中，也自然会遇到形形色色的客户对这块提出质疑，比如：
      “你怎么保证你卖的是正品？”
      “要是买到的是假货怎么办？”
      “这个包装和以前不太一样，不像正品。”
      “这个颜色感觉有点怪怪的，会不会是假的？”
      “我用起来感觉没有以前滋润，不像真的。”等等等等等等…
      客户能提出来的关于正品与假货的 “理由” ，只有你想不到，没有他们说不出来的。
      但是，这也并不完全是客户的原因，因为就连我们自己，也难免对假货避之不及。目前市面上各类的平台层出不穷，当监管和体制尚未完全到位的情况下，不免会有利欲熏心的不良商人以次充好、违法造假。所谓林子大了什么鸟都有，面对龙蛇混杂的市场现状，客户有这方面的顾虑无可厚非。
      那么面对这类问题，除了我们前面所说，重视我们的信任感建立和个人品牌口碑之外，在这里给大家介绍一套方法，这套方法你学会了，同样适用于其他任一情况。
      1、从权
      引用权威方，征服你的客户。权威方包括：国家、政府、品牌方、社会单位、名人、专家、行业协会、保险保障等等。比如：
      通过海关网站查询产品的通关信息；
      通过品牌方查询产品真伪；
      品牌方与洋葱的合作报道或站台资讯；
      社会各界或行业专业对洋葱的支持和认可；
      政府或相关单位对洋葱的考察和关注；
      洋葱双海关、双清关、海外直采直邮的保障；
      洋葱的千万保险保障等等。
      2、从众
      用大众的力量，取信于你的客户。比如：
      全球几十万人在做洋葱店主，他们都是洋葱的自用用户；
      经过三年、千万用户的验证，洋葱没有一例假货；
      你自己家的孩子、父母都在用的产品，足够有底气；
      客户和你共同认识的朋友在用，也是有利佐证；
      洋葱一些有代表性的群体，如海关人员、医务专家等等都在买洋葱产品，同样也是另一种权威；等等。
      3、从利
     从利益的角度，说服你的客户。
     对洋葱来说，我们是自营供应链，自营供应链不同于某宝、某猫、某东这类第三方平台，他们只是搭建平台，让众多不同渠道的货源、商家入驻，货源渠道不归平台方管控，因此货源的保真度，可想而知。即使出现假货，平台可以撤掉供应商，并无大碍。而洋葱作为高成本的自营供应链、自建海外仓库，海外直采、海外直邮，如果洋葱有一例假货，将会丧失所有店主和用户的信任，等于前期投入和建设将会化成泡影。所以，洋葱根本不可能做假货，我们也没有底气做假货，这对我们的一直以来投入来说，会是不可挽回的损失。再者，如果你了解洋葱的创始人，了解洋葱创办的初衷和我们的理念，你会发现洋葱所坚持的正品、海外直邮、本土版产品，是为了重新建设用户的信心，为了让全球用户透过洋葱，用到全球好用的正品、精品好物。洋葱的使命：为人们创造更美好的生活方式。而这份美好，是以“研选+正品”为DNA的。
      其次，对于店主来说，我们都是通过自身好友圈去展开推广和销售的，对我们来说，是拿自己的人脉、人品在做这份事业，那么如果我们分享给家人、朋友的东西不是正品、品质不过关，对我们自己来说，也并没有任何益处，是吗？
      因此，无论是平台还是店主，我们都不会做不符合自身利益的事情，正品，就是我们的底线和根本。
      除了利用“从权、从众、从利”去消除客户顾虑，在我们日常的信任背书方面的基础建立，大家可以多宣传洋葱各方面的背书内容。比如在洋葱商学院的公众号里，可以找到关于公司、资质、品牌、洋葱报道、洋货百科等栏目，去不断加深客户对洋葱的认知；同时，也有听TA说、CEO、洋葱说这样的栏目，在引导和培养客户对洋葱的认可，更有洋葱九问、运营知识这类栏目，在支持店主们提升专业知识和提供解决方法，帮助大家经营自己、成交客户。而你，是否有用心去发现它们呢？
     在我们开店的过程中，遇到的问题肯定不止上面讲的这几个，而且可能会有很多千奇百怪的，在这里我们并没有办法一一列举或者给你一个标准话术，百分百套用。但是，我们可以学习一种解决问题的方式和态度，这样，我们便可以随机应变、应对自如。
      大家细心了解前面我们说的几个问题，会发现很多东西是共通的，因此，我们可以总结一下，不管你遇到什么异议，都可以从以下几个方面去入手。
      —— 通用话术沟通法则 ——
      1、理解、认同
      不否定客户的说法，对客户的异议表示理解和某种程度的认同；常用句式为：
      “我可以理解你的顾虑…”
      “我对你关注的问题表示赞同…”
      “我也非常赞同你对家人和孩子所用的东西的态度…”
      “我感觉我遇到知音了…”
      2、夸奖、欣赏
      多夸赞你的客户、对客户表示欣赏，赢得客户好感。常用句式为：
      “我非常欣赏你这种态度…”
      “你的关注点真的很棒…”
      “感觉到你非常专业…”
      “做你的家人一定非常幸福…”
      “你好细心啊…”
      3、自信、底气
      不要被客户的问题带着走，不是他问什么你就答什么，他的问题如果很大、很难解决或说明白，我们要试着引导客户往其他方向去考虑整个问题，往我们的优势上去交流和分析问题。   常用句式为：
      “我相信你最重视的并不是价格，而是正品，如果不能保证是正品，再便宜也没用，对吗？”
      “我相信你最想要的好的产品效果，而不是便宜那一点点价格，对吗？”
      “你可能还不太了解洋葱，所以不是很信任，但是你对我还是信任的，所以才会跟我了解产品，对吗？”
      4、真诚、付出
      很多问题是很难在一时之间做到彻底解决，或者根本就有标准答案、最终答案；所以很多时候客户需要的不是一份答案，而是一种感受和信心。这种感受和信心来自于店主，让客户感受到你的可信度、感受到你的真诚和信仰，让客户感受到你对他的重视，这些可能往往就让问题迎刃而解了。所以答案可能不来自于其他任何证书、资质、实力，而是来自于你。
      5、自信、底气
      作为一名洋葱店主，你对洋葱有多认可、你对洋葱有多大的信心、你有多热爱这份事业、你有多喜欢洋葱这些产品，很大程度上就决定了你的客户对洋葱的感受和认知，如果你自己都对洋葱做的是否是正品有所迟疑、如果你遇到客户质疑就手忙脚乱、如果你也跟着客户的问题去怀疑洋葱、质问客服，那么本身，你已经不具备我们前面所讲的要素之一：建立信任。
      缺乏了信心和信任，所有的东西就会变得没有底气、不够确定，你会被客户的质疑和投诉给带走，你会被几个售后问题给击垮，你会被暂时的物流问题、缺货问题所困住。
      因此，你可以反问自己：你对洋葱是否100%信任？100%有信心？
      如果是，你完全可以用端正的态度去面对客户的一切质疑，我们所说的这么多解决方法你可以去用，如果是理智的客户，他们会理解和听你的分析；如果实在是蛮不讲理、一意孤行的客户，那我们退一步想，就当一个无缘的客户，或协商退款、或补贴安抚，日后他如果能看懂洋葱的好，我们再合作不迟。强扭的瓜不甜，洋葱的产品这么好、我们这么用心地分享好产品，难道还怕没有人懂吗？
      — 常用成交方法 ——
      临门一脚的促成，除了解决各类常见异议，还可以结合一些较为实用的促成方法。
      1、假设法
      假设成交，客户能获得什么？假设不成交，客户将会失去什么？
      2、直接要求法
      针对老客户、复购客户、相熟的朋友。了解完需求或者对方有潜在需求的时候，直接给与产品的推荐，但需注意推荐数量不易过多，容易造成犹豫不决。
      3、二选一法
      在推荐完4-5款产品之后，选出其中2款（在价格方面、效果方面、客户喜好方面）最优产品，让客户挑选，缩小客户的可选择范围，缩短成交时间。
      4、物有所值法
      先告知产品的价值效果，再说明附加值（例如赠品、促销优惠、潜在收益等）。
      5、底牌法
      告知客户本来的产品价值，还能够给额外的小福利（例如红包、礼品、送货上门、免费的售后指导、会员群的加入等）。
      6、对比法
      选取不同产品，可以是推荐的多个产品之间的对比，或者是与市面上其他产品进行对比，但不管是如何对比，核心点是突出你想客户购买产品的优点，激发购买欲望。
      7、证据法
      介绍完产品之后，附上自己或者其他人的使用效果，增强客户的信心，促使成交。

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