其实，几乎每个公司的产品或多或少都会有1个或者多个劣势，如果全然都是优势，那我们销售员就没有存在的必要了。之所以有销售岗位，就是化解客户的“不友善”，让他们不带偏见的考虑购买我们的产品。
      今天的文章分享一点，就是你要去“了解客户的真实需求”，耐心看完，你一定收获颇丰。
      首先我们接触客户后，要尽快搞清楚客户的真实需求是什么，他有什么样的采购偏好，比如他就是采购价格低的产品，价格为优先，谁低就先采购谁的，那这样，我们又想打开市场，无疑我们的降价，或者用价格更低的一些产品就是最好攻进去的方式，但劣势也明显，竞争对手出价更低，客户就可能会跟他跑了。所以你还得做做关系。
      甲方想掌握销售主动权，一定会采用乙方杀乙方的策略，而乙方想掌握销售主动权，就一定要用“做好客情关系”来化解。
      搞清楚客户的真实需求，需要你通过多次接触后，问、察、分析、总结得出一个判断，比如我曾经看过一个案例：善于“包装”产品，高价卖客户，提成比你多几倍。
      好像是说一家酒店要采购水泵，其它销售员得到信息后，跑到客户那里拼命的推销自己的产品如何如何的好，去了很多销售员，但是客户依然没有下单。
      后面又有一位销售到客户那里，他通过跟客户接触后，又去酒店转悠了几圈，他分析，酒店的客人晚上睡觉，如果安装普通的水泵在楼顶会很吵（因为酒店地势限制，只能安装在屋顶），会影响客人休息，应该要推荐客户使用“防噪音强的水泵”，而后他就与客户去交流这个事，发现客户其实真正对泵担忧的也是噪声，而不是价格。
      后面这位销售当然开单成功了，他推荐的防噪音强的水泵，不过是在安装水泵时，底层多装了几层减震垫而已，但价格呢，却是比实际高出了很多。
      通过这个例子，我们就能够清楚的看到，了解客户真实需求的重要性了。如果你不善于去分析，去站在客户的角度考虑问题，那么即使像这个单子，你价格降到最低，客户也可能会非常犹豫。
      有一段时间我做教育类的一个产品，产品没有知名度，没有成功案例，价格又高，那这个时候只能靠顶级服务来感动客户，让客户在体验期间实实在在的受益，最后来促成成交，成交之后的服务也是丝毫不差，因为未来还要靠她们转介绍，当然并不是所有体验过的人都会成交，比如20%以上能成交就非常棒了！
      因此，你手中可能有100个客户，但你梳理一下，最后有可能成交的大概只有10位不到，那你就要集中精力去服务这10位客户，10位中最后有7、8位成交了，你也算非常棒啦！
      最后借用一位高手说：提高自己销售能力的不二法门永远是：
      第一，多跑；
      第二，多想；
      第三，多总结；
      第四，借鉴、吸收别人的经验或者思想。
      借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见。然后慢慢形成自己风格和门道。

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